درارتباطیم | بازاریابی اینترنتی بیمه و برندسازی شخصی نماینده

۱۰ درس حیاتی مدیر فروش بیمه که ایکاش زودتر میدانستم

مدیر فروش بیمه

همین حالا این ویدیوی آموزشی ” مدیر فروش بیمه ” را مشاهده کنید
از زبان علی لطفی | بنیانگذار درارتباطیم و مربی بازاریابی اینترنتی بیمه :

علی لطفی در اینستاگرام

۱۰ درس حیاتی مدیر فروش بیمه که ایکاش زودتر میدانستم

آیا شما هم جزو نمایندگان بیمه ای هستید که می خواهند مدیر فروش بیمه شوند؟

مدیر فروش بیمه یعنی نماینده ای که مدیریت چند فروشنده بیمه را به عهده گرفته و اصطلاحا تیم فروش بیمه می سازد، درست است؟ احتمالا در شعبه خود جزو فروشندگان بیمه برتر هستید و فکر می کنید برای نقش مدیر فروش بیمه مناسب هستید. این آموزش درارتباطیم برای شما طراحی و تهیه شده است:

گوش دادن به نسخه صوتی کامل آموزش

دانلود PDF آموزش

pdf مقاله

از رویا و امیر به خاطر این محتوا تشکر کنید، چرا؟

خانم رویا در سه سال اول کار خود در این صنعت به یک فروشنده بیمه حرفه ای تبدیل شد و حالا هم یکی از نمایندگان برتر شرکتش است. او یک سال پیش تصمیم گرفت که تیم فروش بیمه خود را تشکیل دهد زیرا علاقه دارد که به سایرین کمک کند تا آنها درآمد کسب کنند. حالا به خود افتخار می کند که چند نفر از افراد فامیل و هم محله ای ها را سر کار آورده است.

آقای امیر هم حالا دو سال است که در یک شرکت کارگزاری بیمه فعالیت می کند و به پرتفوی خوبی هم دست پیدا کرده است. مدیر کارگزاری به او پیشنهاد داده که تغییر نقش بدهد و حالا به عنوان سرپرست فروشندگان تازه وارد مشغول است. زیرا او واقعا به آموزش افراد در زمینه بازاریابی بیمه عمر علاقه دارد و خیلی لذت می برد از اینکه با آموزشهای او، تازه واردها تغییر می کنند و بیمه می فروشند.

این دو بزرگوار باعث شده اند که این محتوا برای نمایندگان بیمه، تهیه و تولید شود. زیرا  به فاصله دو هفته، از دو جای مختلف ایران، پیام تقریبا مشابهی را برای من فرستادند:

درباره تیم سازی و مدیریت نمایندگان، تا بحال شده به خودتان بگویید ایکاش زودتر می دانستم؟ درس هایی که نمی خواهید ما هم دوباره تجربه کنیم، چه بوده اند؟

بسیاری دیگر از نمایندگان هم هستند (چه در زمینه فروش بیمه عمر چه سایر رشته ها) که در حال تشکیل تیم فروش بیمه اند و از من درخواست راهنمایی کرده اند. اما فقط دلیل این دو عزیز و اشخاص مانند اینها، دلایل واقعی و قابل تامل داشتند. سایرین صرفا به فکر سود و منفعت شخصی و کوتاه مدت خود هستند.

پیشنهاد تحریریه : اگر هنوز تیم سازی بیمه را شروع نکرده اید یا در ابتدای راه هستید، پیشنهاد می کنم حتما این آموزش را مطالعه کنید تا از تله های مرگبار شروع  جان سالم بدر کنید.

کلیک کنید : ۱۱ تله مرگبار تیم سازی بیمه

مدیر فروش بیمه شدن، مدینه فاضله نیست.

اجازه دهید ابتدا چند واقعیت را برایتان بازگو کنیم. آمار جهانی بدست آمده، سرسام آور هستند، تا جایی که ممکن است شما را به فکر بیاندازد:

  • مدیران فروش ۸۳٪ از عوامل تاثیرگذار را نمی توانند کنترل کنند
  • ۷۳٪ فروشندگان، حتی به حداقل سهمیه فروش نمی رسند.
  • بیش از نیمی از فروشندگان کمتر از ۴۰٪ نهایی می کنند.
  • بیش از ۴۰٪ فروشندگان نمی توانند نیاز مشتری را درک کنند
  • فقط ۴۶٪ فروشندگان احساس می کنند که در جای درستی به کار گرفته شده اند
  • تقریبا نیمی از تیم های فروش دفترچه یادداشت ندارند
  • فقط ۵۲٪ از فروشندگان به تصمیم گیرنده اصلی دسترسی پیدا می کنند

و این آمار یعنی که در بهترین حالت نیمی از زمان یک مدیر فروش بیمه هدر می رود. قرار نیست شما را منصرف کنم. اما بهتر است همین اول با واقعیت روبرو شوید. حالا ۱۰ درسی را برای شما بازگو می کنم که ایکاش خود من روز اول می دانستم.

وقتی مدیر فروش بیمه میشوی که در این ۱۰ درس استاد شوی!

۱. از گزارش ها نترسید.

قطعا می دانید که یکی از مهمترین وظایف یک مدیر فروش بیمه ، پیشبینی نتایج تیم و گزارش آن است که به صورت هفتگی یا ماهیانه صورت می گیرد. ما به این اقدام تعهد دادن می گفتیم.

من در برابر تعهد دادن بسیار مقاومت داشتم و شاید هم می ترسیدم. نمی دانستم چطور باید به پیشبینی ها دست یافت و کل حرکت برایم یک مانع بزرگ بود. اما زمانی که تصمیم گرفتم یک فرد سازمان یافته (سیتماتیک) شوم مسیر هموار شد و به نتایج عالی دست یافتم.

سخت ترین کار یک مدیر فروش بیمه ، مدیریت فرصتهای مختلفی است که برای اعضای تیم ایجاد می شود که ۸ تا ۱۰ برابر زمانی است که فقط یک فروشنده بوده است.

چند توصیه در این زمینه می تواند نتایج بهتری را برای شما خلق کند.

اولا همیشه نگاهمان به CRM باشد تا مطمئن شویم که فروشندگان مشغول فعالیت هستند و از فرصتها استفاده می کنند.

دوم من همیشه از اعضا می پرسم که کدام یک از مشتریان احتمالی باید زودتر به قرارداد برسند و کدام را می توان به ماه بعد موکول کرد. اینطور هم برای آنها اولویت بندی می شود و هم من می دانم که به کدام معاملات بیشتر توجه کنم. به این ترتیب فرصت های کوتاه مدت و بلند مدتی را که در اختیار داریم از دست نمی دهیم.

تمرین: برای شروع یک کاغذ جدید بردارید و نام هر کدام از نفرات تیم را بنویسید. طی یک هفته و یک ماه گذشته، چه تعداد ملاقات و قرارداد داشته اند؟ در یک هفته و یک ماه آینده به چه اعدادی میرسند؟

 

پیشنهاد تحریریه :‌ تصاعدی مشتری یابی بیمه کنید

۲. زمان بیشتری را صرف استخدام کنید

مگر هنوز عضوگیری های فله ای و آذرخشی منقرض نشده اند؟ خیالتان راحت، اینکه ابتدای کار، چند نفر را استخدام کنی و بعد بچسبی به آنها جواب نمی دهد. استخدام برای مدیر فروش، مانند فروش برای فروشنده است. همیشگی!

اگر می توانستم ساعت را برگردانم ، زمان بیشتری را به استخدام افراد تیمم اختصاص می دادم. امروز من واقعا اعتقاد دارم که شما باید افراد مناسب را در سمت مناسب داشته باشید، تا به نتایج عالی برسید. این جمله را از قهرمانان بازاریابی بیمه همین امروز آویزه گوش خود کنید.

اگر قبل از این بی توجه بوده اید، از امروز شروع کنید. حداقل یک روز در هفته را صرفا برای ملاقات و مصاحبه با کاندیدهای جدید تیمتان اختصاص دهید.

فروشنده ها به این مشهورند که روی یک ماه بعدی یا نهایتا فصل بعدی متمرکز هستند و به ندرت نگران ۶ یا ۱۲ ماه آینده خود هستند. اما یک مدیر فروش بیمه باید به حداقل ۱۲ ماه بعد فکر کند. مدیران فروش حرفه ای برای ۲۴ تا ۳۶ ماه آینده برنامه ریزی می کنند و هم اهداف استخدام و اثربخشی و هم اهداف فروش را با هم در نظر می گیرند.

بگذارید به شیوه دیگر توضیح دهم:

شما می دانید یک فروشنده بیمه به دو شکل  ممکن است فرصت های خود را از بین ببرد:

  • ۱. تعداد افراد کمی را وارد قیف فروش کند.
  • ۲. تمرکز بیش از حد روی فروش به همه  مشتریان احتمالی بگذارد.

همین مشکل ممکن است برای مدیر فروش هم به وجود بیاید. پس هم روی استخدام نفرات بیشتر وقت بگذارید و هم برای غربال کردن اعضای تیم.

۳. وحدت تیمی را حتی در خارج از دفتر خود نیز ایجاد نمایید.

از نگاه قهرمانان بازاریابی بیمه ، مدیریت تیم فروش مثل مربی گری تیم فوتبال است. درست است که همه افراد در یک تیم کار می کنند ، اما هرکدام از آنها شماره های مخصوص به خودشان را دارند. چگونه می توان انسجام را در بین اعضای تیم ایجاد نمود؟

سال پیش این افتخار را داشتم که به خاطر پروژه ای مهمان یکی کارآفرینان بزرگ صنعت کشور باشم. کل روز را تلاش کرده بودیم و حالا منتظر بودیم که سفارش شام را بیاورند. همین جا بود که این سوال را پرسیدم. پاسخ برای من بسیار جالب و آموزنده بود:

اگر اعضای تیم به یکدیگر احساس نزدیکی نکنند، برای کمک به یکدیگر قدمی برنمی دارند. من حتی در شلوغ ترین روزها هم، حتماً وقتی را در کنار تیم میگذارنم تا با هم بیشتر آشنا شویم.

به مدیرانمان هم توصیه می کنم برای بازدیدهای تیمی ، شام های تیمی ، صبحانه ها ، رویدادهای دست جمعی و وقت بگذارید. هر کاری را که لازم است انجام دهید تا ارتباط تیمی بیرون از محیط کار شکل بگیرد.

مدیر فروش بیمه

۴. در مدیریت زمان بهتر شوید

بسیاری از نمایندگان بیمه تصور می کنند که با بیرون آمدن از “قیف فروش” و بر عهده گرفتن نقش مدیر فروش بیمه ، روزهای راحت تری دارند و استرس کمتری می کشند. من هم فکر می کردم همه چیز ساده تر خواهد شد، اما اشتباه می کردم.

من باید به جای ۱۰ نفر کار می کردم. و به جای تمرکز روی ۳۰ میلیون فروش ماهیانه خودم، سهمیه ۶۰۰ میلیونی داشتم. به جای اینکه وقت بیشتری داشته باشم ، کمتر وقت داشتم. در واقع وقتم دیگر مال من نبود. آن زمان بود که مجبور شدم بفهمم کدام فعالیت ها باید اولویت بندی شوند.

بر اساس تجربه قهرمانان بازاریابی بیمه ما فعالیتهایی را اولویت بندی می کنیم که بیشترین تاثیر را دارند:

مربیگری: در روابط یک به یک خود با اعضای تیم چه کاری می توانم برای کمک کردن به آنها انجام دهم؟

مقیاس بندی:  باید چه آموزش هایی را به اعضای تیمم ارائه کنم تا بتوانند عملکرد بهتری داشته باشند؟ آیا می توانم سطح دانش انها را در عرصه مهارت فروش، دانش محصول،  صرفه جویی در وقت و غیره افزایش دهم؟

استخدام: برای ساختن موفقیت های تیم در آینده، چه کاری را مستمر انجام دهم؟

۵. دلایل بالاتری را برای خود تعریف کرده ، به اشتراک بگذارید و تقویت کنید.

نظر شخصی من این است که فروشندگان شهرت بدی دارند. چراکه همه فکر می کنند که ما فقط برای پول کار می کنیم، و به اینکه چه چیزی را می فروشیم اهمیتی نمی دهیم. یعنی نمایندگان فروش بیمه عمر یا جنرال هم اینطور هستند؟

اما خود شما بهتر می دانید که واقعیت طور دیگری است. تیم فروش بیمه شما در همان قدم اول بهتر است بدانند چه هدفی را دنبال می کنید و در چه زمینه ای خدمت می کنند.

تحقیقات نشان داده فروشندگانی که به وسیله انگیزه های درونی برانگیخته می شوند نسبت به فروشندگانی که به وسیله انگیزه های بیرونی برانگیخته می شوند موفق تر خواهند بود.

شاید در گذشته (۲۰ سال پیش) افراد به دنبال فروشندگی نبودند و فقط به خاطر انگیزه های پولی مشغول این کار می شدند. اما جالب است بدانید که جدیدترین نظرسنجی ها نشان می دهد که امروزه بیش از ۲۷٪ فروشندگان انگیزه های شخصی و غیر مادی دارند.

من خیلی زود متوجه شدم که وقتی قبول می کنم مدیر فروش بیمه باشم، در اصل نقش رهبری چندین انسان را به عهده گرفته ام. اینکه چطور به اعضای تیم کمک کنیم تا هدف خود را تعریف و تقویت کنند، یکی از این مهارتهای رهبری است. پس تصمیم گرفتم که مهارتهای رهبری را یاد بگیرم و تمرین کنم.

مدیر فروش بیمهپیشنهاد: از خودتان شروع کنید و با اعضای تیم درباره اهدافتان صحبت کنید.

۶. حواستان باشد که تیمتان، خود شما نیست.

این مورد، بیشترین تلفات را داده است. مشکلی است که بسیاری از مدیران کسب و کارها با آن دست و پنجه نرم می کنند. مشکل اینجاست که آنها، تیم خود را به همان روشی مدیریت می کنند که خودشان مدیریت می شده اند یا دوست داشتند مدیریت شوند.

درست است که یک قانون طلایی در ارتباطات وجود دارد که با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود. اما وقتی شما مدیر فروش بیمه هستید، باید این قانون را کنار بگذارید و در عوض از “قانون پلاتینیوم” پیروی کنید:

“با دیگران آنطور رفتار کنید که دوست دارند با آنها رفتار شود. این بسیار ساده است، اما نیاز به دقت و تمرین دارند. مطمئن هستم که به خوبی از پس سلیقه و تمایل تیمتان بر می آیید.

پیشنهاد تحریریه :‌ برندسازی شخصی نماینده بیمه

۷. به اعضای جدید زمان بدهید

خوشبختانه یا متاسفانه، زمانی که ما فعالیت حرفه ای در صنعت بیمه را شروع کردیم، آموزشهای تخصصی کمی وجود داشت. ما تقریبا هر آنچه یاد گرفته ایم را با آزمون و خطا و با مدل سازی از کسب و کارهای دیگر بدست آورده ایم.

مساله جالب تر اینکه، همان قدری که طول کشید اینها را یاد بگیریم، به همان اندازه وقت برد تا بفهمیم چطور آنها را به نمایندگان بیمه دیگر آموزش دهیم.

چند سال پیش برای پوست اندازی شعبه شرکتمان به کرمان سفر کرده بودم. یکی از مدیران فروش، خسته و دلزده از من تقاضای ملاقات خصوصی داشت. در جلسه برایم تعریف کرد:

در ابتدا بسیار پر انرژی و با انگیزه بودم. در دو ماه اول من به عنوان مدیر هر هفته سه نفر  را در تیمم استخدام می کردم. این تعداد برای شروع کار خیلی زیاد بود و واقعا او را از پا انداخته بود.

به خاطر داشته باشید که ریتم استخدامهای جدید را مطابق با نیازها و منابعتان پیش ببرید. افراد تازه وارد نیازمند توجه ویژه شما هستند وگرنه کناره گیری می کنند.

اگر می خواهید به سرعت از آب گل درآیند این سه نکته را در نظر بگیرید:

اول از همه، انتظاراتتان را برای استخدام نیروی جدید مشخص کنید: در هر مرحله از فرآیند کاری او چه نقاط عطفی را مورد توجه قرار می دهید؟ قدم به قدم چه منابع و آموزشهایی را می خواهید برای آنها فراهم کنید؟

دوم ، فضای کار تیمی ایجاد کنیم: از اعضای تیم خود بخواهید که بعنوان مربی برای همدیگر عمل کنند. این کار سبب می شود که دیگر نیازی به پرداخت هزینه های مربی تیم سازی نداشته باشید.

و سوم ، جلسات منظمی را برای راهبری گروه کوچکتان برگزار کنید: من هفته ای دو بار جلسات  اجباری و یک بار در هفته جلسات اختیاری را برگزار می کردم و یک ساعت از وقتم را به هر جلسه اختصاص می دادم.

۸. عملکرد تیم خود را به عنوان بازتابی از خود مشاهده کنید.

هر انسانی به صورت طبیعی به دنبال این است که موفقیت ها را به خود نسبت دهد و شکست ها را گردن دیگران بیاندازد. اما یک مدیر فروش بیمه نمی تواند از مسئولیت خود شانه خالی کند. عملکرد تیم شما نمایانگر عملکرد شماست.

این تجربه ارزشمند از برایان سیگنورلی، مدیر فروش ارشد هاب اسپات را توجه کنید:

وقتی اعضای تیمم برای دهمین بار از من یک سؤال مشابه را میپرسیدند، من مجبور شدم قبول كنم که عدم موفقیتها به خاطر کمبود اطلاعات آنها یا من نبوده است. بلکه به این دلیل بوده است که نتوانسته ام ارتباط صحیحی با آنها بسازم.

در واقع من فهمیدم که نمی توانم بیشتر از تمایل خودشان به موفقیت آنها اهمیت بدهم. همچنین باید با این واقعیت روبرو شوم که مشکلات سیستمی تیمم احتمالاً به دلیل ضعف مربیگری من ایجاد شده اند. پس مصمم شدم که باید این مشکلاتم را برطرف نمایم.

مدیر فروش بیمه

۹. سعی نکنید همیشه مشکل گشا باشید

در طول دو سال اول من، هر روز فروشندگان ما، چالشهایی را مواجه می شدند و آنها را پیش من می آورند تا برایشان حل کنم. من همیشه به موقعیتهای دشواری اعم از اختلافات بین مشتری و فروشندگان کشیده می شدم. حتی گاهی وقتها کار به مسایل خصوصی آنها می کشید!

من فکر می کردم حل این مسائل بخشی از انجام کارم است. با این وجود بعد از مدتی فهمیدم که این رویکرد بیشتر آسیب رسان است تا منفعت آور. من باید به فروشندگان این اجازه را می دادم که خودشان فکر کنند و مهارت های کلیدی را به تنهایی بیاموزند. وگرنه همیشه به من وابسته می مانند. به این ترتیب من از اعضای تیم خود خواستم که به جای اینکه سریعاً به نزد من بیایند، فکر کنند و بعد با موقعیتهای مختلف، خودشان روبرو شوند.

۱۰. به جای دستور دادن سوال کنید

بعد از اینکه آخرین درس را یاد گرفتم ، کار با تیمم بسیار آسان تر شد. چرا؟

زیرا وقتی به مردم می گویید چه کاری انجام دهند، ابتدا آنها اندکی مقاومت می کنند. اما هنگامی که یک راه حل، ایده خودشان باشد به احتمال زیاد به آن اعتقاد پیدا خواهند کرد.

به عنوان مثال ، فرض کنید یکی از فروشندگان به من بگوید: “علی ، من با این کار مشکل دارم. مشتری ام در آخرین لحظه به سمت رقیب کشیده شده، باید چکار کنم؟

ابتدا من وسوسه می شدم که نظر خودم را بگویم؛ با این حال ، من آموخته ام که باید از این دام دوری کنم و در عوض من سوال او را با سوال دیگری پاسخ می دهم.

پس میگویم:

خوب ، من از اینکه نظرم را با شما به اشتراک بگذارم خوشحال می شوم ، اما از آنجایی که شما کاملا بر موقعیت اشراف دارید ، احتمالاً می دانید قدم بعدی چیست؟ نظر شما در مورد کارهایی که باید بعدا انجام دهید چیست؟

 

بعضی اوقات، ایده های زیادی به ذهن اعضای سازمانم میرسد. بعضی اوقات هم ناامید می شوند و می گویند: “من نمی دانم، به همین دلیل از شما سوال کردم!” اجازه ندهید اینگونه جوابها نظر شما را تغییر دهد. من می گویم:

“باشه، بیا فکر کنیم و ببینیم راه حل چیست؟ به طور معمول این جوابها تنش را از بین می برند و باعث می شوند که هر دو لبخند بزنید. و فروشندگانتان هم تا زمانی که به یک استراتژی کارآمد دست نیافته اند، ایده های متعددی را ارائه می دهند، شما می توانید در مورد ایده هایشان نظر بدهید.

مهم ترین اتفاق این است که شما برای باقی عمر آنها،  چارچوبی را برای حل مشکلات در اختیارشان قرار می دهید.

جمع بندی ” مدیر فروش بیمه “

زمانی که تصمیم گرفتم فرد موفق تری شوم، خواستم افراد قدرتمندتری را جذب کنم. اما بعد فهمیدم افراد قدرتمند، جذب مدیران قدرتمندتر می شوند. اصطلاحا: نهنگ ماهی می خورد اما ماهی نمی تواند ماهی بخورد.

پس تصمیم گرفتم فرد قدرتمندتری شوم. امروز نوبت شماست.

مدیر فروش بیمه

گوش دادن به نسخه صوتی کامل آموزش

دانلود PDF آموزش

pdf مقاله

‌‌

همین حالا هر سوال و دغدغه ای درباره مطالب این آموزش دارید

همین پایین یادداشت کنید:

علی لطفی

من علی لطفی ، عاشق یاد گرفتن و یاد دادن هستم، و به نظرم جذاب‌ترین و ارزشمندترین مهارتی که در این عصر نیاز است یاد بگیریم بازاریابی اینترنتی است. جذاب باشید و پر پول درارتباطیم

نوشته‌های مرتبط

دیدگاه‌ها

*
*

    اسماعیل پاسخ

    استاد لطفی سلام، خیلی از شما سپاسگزارم بابت آموزشهای عالی و موثری که برایمان ارسال می‌فرمایید ،بینهایت متشکرم

دسترسی به هزاران
فایل و نکته کاربردی فقط با عضویت
در خبرنامه جدید درارتباطیم
عضویت در خبرنامه ایمیلی ما چه مزیت هایی دارد؟
• دسترسی به جدیدترین نکات
• دسترسی به تمامی دوره های رایگان
• اطلاع از آخرین تخفیف های سایت
ما اسپمر نیستیم و ایمیل های اسپم برایتان ارسال نمی کنیم.
بله ، عضو خبرنامه میشم!