راهنمای جامع و کاربردی بازار هدف بیمه

بازار هدف بیمه

 خلاصه یک جمله ای: انتخاب بازار هدف بیمه، یعنی انتخاب مردمانی که می توانید میان آنها بیشتر از هرجایی خوش بدرخشید، بهترین خودتان باشید و به سرعت پیشرفت کنید.

علی لطفی بازار هدف بیمه

به مخاطبان میکروآموزش ” شروع سریع بازاریابی اینترنتی بیمه با هفت قدم ساده، کاربردی و تضمینی “ اخطار دادیم:”اگر تکلیفتان با بازار هدف بیمه کاملا مشخص نیست، این میکروآموزش برای شما کاربردی نخواهد داشت. پس دست از ادامه آموزش بردارید و تکلیف خود را با آن مشخص کنید.”

برای کمک و راهنمایی به اعضای اسباب این مقاله جامع و کاربردی را آماده کرده ایم تا بازار هدف بیمه خاص خودتان را انتخاب کنید تا بتوانید کاملا روی آن حساب کنید.

این مقاله در وبلاگ درارتباطیم منتشر می شود که همه همراهان درارتباطیم و فعالان صنعت بیمه از آن استفاده ببرند. اگر علاقمند هستید با ما همراه شوید.

فرهیختگانی که هنوز موفق به مشاهده میکروآموزش نشده اید، برای اینکه هر چه زودتر وارد بحث و موضوع شوید، این بخش را برای شما جدا کرده ایم که مربوط به انتخاب بازار هدف بیمه است. همین حالا تماشا کنید:

*در هر مرحله اگر هر گونه ابهام یا سوالی برایتان پیش آمد
در پایین مقاله، در قسمت دیدگاه یادداشت نمایید.
در اسرع وقت پاسخ خود را دریافت می کنید.

به وب سایت علی لطفی خوش آمدید

گوش دادن به نسخه صوتی مقاله بازار هدف بیمه : 

فصل یک:

فصل دو:

بازار هدف شما کیست؟

بازار هدف بیمه

می گویم: بازار هدف بیمه شما کیست؟

می گوید: بیمه عمر.

می گویم: بیمه عمر اسم محصول شماست، پرسیدم بازار هدف بیمه شما کیست؟

می گوید: بیمه عمر برای یک فرد تازه متولد شده تا ۱۰۰ ساله قابل خریداری است.

می گویم: خب از بین همه کسانی که می توانند مشتری شما باشند، بازار هدف بیمه شما کیست؟

می گوید: مشتری ارجاعی

می گویم: جذب مشتری ارجاعی بیمه روش مشتری یابی شماست، بازار هدف بیمه شما کیست؟

می گوید: هر کسی که مشتری به من معرفی کند.

می گویم: خب مشتری را به سمت معرفی کدام دسته از آشنایانش هدایت می کنید؟

و این مکالمه ها ادامه دارد …

طفره نروید، شما بازار هدف بیمه دارید؟

یک بار با واقعیت روبرو شوید:

تنها جواب درست به سوال ” بازار هدف بیمه شما کیست؟“ این چنین پاسخی است:

” کسانی که … که … که … که … که … ند ” (عبارتی با حداقل ۵ که)

و اگر چنین پاسخی را آماده ندارید یعنی شما بازار هدف بیمه مشخصی ندارید. خبر خوب اینکه در این مقاله به سوالات کلیدی درباره بازار هدف بیمه پاسخ می دهیم و راهکارهایی قدم به قدم و ابزارهایی کاربردی را ارایه خواهیم داد:

  • چرا ضروری است که بازار هدف انتخاب کنم؟
  • تکلیف بازار هدف با شبکه سازی بیمه چه می شود؟
  • چگونه بازار هدف درستی را انتخاب کنم؟
  • چگونه بازار هدف خود را راستی آزمایی کنم؟
  • چونه از درستی انتخابم مطمئن شوم؟

چند مثال برای بازار هدف بیمه ”با حداقل ۵ که“ :

مثلا: مردانی ۲۵ الی ۴۰ ساله که متاهل هستند که سابقه راه اندازی کسب و کار داشته اند که صاحب خانه هستند که به فعالیت جدی در اینستاگرام علاقمند هستند

مثلا: پزشکانی که ساکن شمال تهران هستند که مطب دارند که بیش از ۱۰ سال سابقه دارند که درآمدشان بالای ماهیانه ۲۰ میلیون تومان است که علاقه به طرح های سرمایه گذاری کم ریسک دارند.

مثلا: مهندسین شهرداری که ساکن حومه شهر هستند که تازه صاحب فرزند شده اند که از شغل خود ناراضی هستند که درآمد زیر ۵ میلیون تومان دارند که به مطالعه علاقمند هستند.

مثلا: بانوان اصفهانی که مجرد هستند که تازه استخدام در یک شرکت خصوصی شده اند که پیگیر ترندهای زیبایی هستند که روزانه با اسنپ و آژانس به سر کار می روند.

مثلا: مدیران کارگاهی که عضو صنف پلاستیک هستند که کارگاه آنها در شهرک های صنعتی جنوب تهران واقع شده است که بیش از ده سال از تاسیس آنها گذشته است که در گذشته با بیمه ایران فعالیت داشته اند.

  • اینها صرفا مثالهایی برای ”حداقل ۵ که“ هستند. تا پایان این مقاله، به وسیله راهکارهای ارایه شده، بازار هدف بیمه مناسب خود را انتخاب کنید که می توانید در آن بیشتر از هرجایی خوش بدرخشید، بهترین خودتان باشید و به سرعت پیشرفت کنید.

این متد هم برای نمایندگان بیمه اشخاص و هم بیمه اموال کاربرد دارد.

بازار هدف بیمه

 


فصل یک : چرا بازار هدف بیمه انتخاب کنیم؟

حتما شما هم مانند من در جلسات بسیاری شنیده اید که ”انتخاب بازار هدف خیلی مهم است“، حالا به صورت پیشفرض پذیرفته اید که ”داشتن بازار هدف بیمه به کسب و کارتان رونق می دهد و پیام شما تاثیرگذارتر می شود.“ شاید به همین دلیل، اکثر نمایندگان بیمه ، بسیار پیش پا افتاده از کنار آن رد شده اند. اما واقعا باور داریم که تمرکز کردن بر یک بازار هدف بیمه باعث بازدهی بیشتر می شود؟

شاید به جای اینکه بازار هدف بیمه خاصی را مشخص کنید، اگر همه افراد واجد شرایط را در نظر بگیرید، مشتریان بیشتری پیدا کنید. چرا باید تعدادی از مشتریان احتمالی را حذف کنید؟

گفته می شود اگر پیام خود را به دفعات کافی تبلیغ کنید، در نهایت افرادی به تعداد کافی جذب شما می شوند و به تعداد کافی از شما خرید می کنند.

این موقعیت شما را جای کمانداری می گذارد که در مه غلیظی گیر کرده و از هر طرف که صدایی بشنود فکر می کند دشمن است. پس به هر طرف تیر می اندازد. زیرا اگر به قدر کافی تیر پرتاب کند، احتمالا به هدف میزند.

اما واقعیت این است دیر یا زود تیرهای کماندار به اتمام می رسد، در زمان اضطرار تیر کافی نخواهد داشت و از میدان حذف می شود.

مقاله پیشنهادی: دو قاتل اصلی تبلیغات بیمه + ارایه سه تکینیک قطعی ( حضوری و مجازی)

هیچ فردی به اندازه کافی تیر (پول، زمان، انرژی و ) ندارد. پس بدون انتخاب بازار هدف مشخص، هر فردی ممکن است به جمع ۸۰ هزار نماینده بیمه منفعلی اضافه شود که در این بازار پرنعمت صنعت بیمه حتی قادر به پرداخت اجاره دفتر خود نیستند.

در گذشته شاید امکان پیشروی های غیر متمرکز بر روی بازار انبوه امکان پذیر بوده است. اما امروزه موفقیت هر کسب و کاری وابسته است به تمرکز بر روی هدفی کاملا مشخص و قطعی که آن را گوشه بازار یا نیش (Niche) می نامند.

حتی کسب و کارهای فوق موفقی مانند گوگل و آمازون هم از تسخیر گوشه بازار بسیار کوچک شروع کردند.

گوشه بازار: تمرکز

گوشه بازار، بخش حاشیه‌ای کوچکی از بازار است که بر روی یک نیاز ویژه یا یک کالای ویژه متمرکز شده‌است. این روش بازار هدف خود را بر پایه نیاز بسیار ویژه، دامنه قیمتی، کیفیت کالا و ویژگی های جمعیت شناختی تعریف کرده است ویکیپدیا

برای اینکه موضوع بهتر جا بیوفتد اجازه دهید مواردی را خارج از صنعت بیمه بررسی کنیم:

سالنهای زیبایی خدمات مختلفی برای ارایه دارند: شینیون، کاشت ناخن، میکاپ عروس، ماساژ، درمان سلولیت و بسیاری خدمات دیگر. مخاطبان اولیه آن همه بانوان هستند. حال یک سالن زیبایی تمرکز خود را بر روی درمان سلولیت قرار داده است.

حال از میان مخاطبان گوشه بازارش را درمان سلولیت قرار داده است برای زنانی که به تازگی بچه دار شده اند. یعنی تمرکز خود را بر روی ارایه خدمات به قشری گذاشته است که یا از دید رقبایش پنهان مانده اند یا آن چنان کوچک است که برای رقبا بهره اقتصادی زیادی نداشته باشد که وارد آن بخش کوچک از بازار شوند.

چرا بازارش را تا این حد محدود کرده است؟

زیرا بودجه و منابع محدودی دارد. ( پول، زمان، انرژی و )

یک لامپ صد وات یک اتاق را روشن می کند، یک لیزر صد وات فولاد را سوراخ می کند.

یک میزان انرژی، با نتیجه ای بسیار متفاوت. تفاوت در تمرکز

خانمی را در نظر بگیرید که تازه بچه دار شده است و درباره سلولیت هایش نگران است. تبلیغی را ببیند که دقیقا برای همین مشکل، یک راه حل پیشنهاد می دهد. به نظر شما نظرش جلب نمی شود؟

اما اگر به جای آن، تبلیغی کلی برای سالن زیبایی بود که فهرستی بلند بالا از خدمات را نشان می هد، چطور؟ به احتمال زیاد درمان سلولیت در میان آن همه خدمت گم می شود و به چشم نمی آید. دقیقا همین مساله برای کسب و کار بیمه هم هست.

دسته بندی بازار هدف بیمه

مثلا: یک نماینده بیمه تمرکز خود را بر روی سبد بیمه مسئولیت کارفرما قرار داده است. پس مخاطبان اولیه او همه کارفرمایان هستند. حالا دایره را تنگ می کنیم و از بین کارفرمایان، صاحبان کارگاه های تولیدی را انتخاب می کند. از بین آنها کارگاه های تولیدی در شهرک های صنعتی را برمی گزیند. از بین آنها شهرک های صنعتی آمل را انتخاب می کند.

حالا خدمات خود را می توان برای گوشه بازار مد نظر خود سفارشی سازی کند و تمام تمرکز خود را بر روی همین گوشه بازار بگذارد.

که چه بشود؟

در این ویدیوها، با منفعت های اصلی انتخاب گوشه بازار به عنوان بازار هدف بیمه آشنا می شوید:

(ویدیوها بزودی اضافه خواهند شد)

کسب سلطه پایدار!

انتخاب قیمت مناسب!

قدرت انتخاب مشتری!

نسخه آماده گسترش!

اگر هنوز قانع نشده اید می توانید مقاله بازار هدف کوچک تر مبلغ کارمزد بزرگ تر به قلم جناب حامد عسگری از نسل اول مدرسان فروش بیمه و بازاریابی بیمه عمر را مطالعه بفرمایید. در آن برای نمایندگان بیمه عمر سه دلیل اصلی را برای انتخاب بازار هدف خرد اعلام می نماید:

  • یک پیام بازاریابی مرتبط تر با نیازها و شرایط خاص مشتریان هدف خود ارایه دهید.
  • در جذب مشتریان ارجاعی، فوق العاده کارا و سریع باشید.
  • ارجاعی گرفتن برای شما راحت تر و طبیعی تر خواهد شد.

البته وقتی شما یک بازار هدف بیمه مشخص انتخاب می کنید، به این معنی نیست که دیگر نباید به قسمت های دیگر بازار ورود کنید. بلکه هدف اولیه ما نفوذ به قسمتی از بازار است (مانند لیزر). سپس زمانی که به گوشه بازار خودمان مسلط شدیم، دامنه فعالیت را گسترش می دهیم و بخش های دیگری را نیز به آن اضافه می کنیم.

مثلا نماینده بیمه شهرک صنعتی آمل، بعد از مدتی می تواند سایر کارگاه های آمل را نیز به بازار هدف خود اضافه کند. یا اینکه به شهرک های صنعتی شهرستان های مجاور ورود نماید.

بازار هدف بیمه در روش های شبکه سازی، تیم سازی و

در این قسمت برای دوستانی که هنوز اعتقادی به انتخاب بازار هدف ندارند، با توجیه اینکه مشغول شبکه سازی بیمه و استفاده از بازار گرم هستند، قسمتی از جزوه آموزشی شرکت پریمریکا ( بنیانگذار فروش مستقیم بیمه عمر و شبکه سازی بیمه ) و بسته شروع به کار شرکت گروه جهانی مالی ( از قدرتمندترین شرکت های تیم سازی بیمه های زندگی در امریکا، کانادا و شرق آسیا ) را به عنوان سند و نمونه قرار داده ایم:

بازار هدف بیمه شبکه سازی بیمه

همانطور که مشاهده می کنید هر دو شرکت علاوه بر میزان آشنایی، فاکتورهای دیگری را برای انتخاب افراد برای معرفی خدمات بیمه و طرح درآمدزایی در میان بازار گرم اعضا در نظر می گیرند. پس نمایندگانی که از روش تیم سازی یا شبکه سازی بیمه هم استفاده می کنند نیاز است که بازار هدف خود را محدود کنند تا نتایج بهتری کسب نمایند.

بازار هدف بیمه شبکه سازی بیمه

در تصویر بالا مشاهده فرمایید که شرکت پرایمریکا بازار خود را بر اساس این فاکتورها مشخص کرده است:

  • سن ۲۵ تا ۵۵
  • متاهل
  • صاحب فرزند
  • صاحب خانه
  • صاحب شغل با درآمدبالای ۳۰هزار دلار

در تصویر زیر می بینید که شرکت WFG برای مشتری یابی این هشت فاکتور را برای اعضای بازار گرم عضو تازه وارد بررسی می نماید:

  • بالای ۲۵ ساله
  • متاهل
  • فرزند وابسته
  • خانه دار
  • سابقه شغلی/حرفه ای قوی
  • درآمد خانواده بالای ۴۰ هزار دلار در سال
  • ناراضی از وضعیت فعلی
  • اهل کارآفرینی

بازار هدف بیمه شبکه سازی بیمه

در مقاله ای دیگر به طور کامل این جزوات را در وبسایت درارتباطیم منتشر خواهیم کرد و مورد بررسی قرار می دهیم.


فصل دو: انتخاب بازار هدف بیمه

حالا به خوبی می دانید که اگر بازار هدف بیمه خود را محدود کنید چه قدرتی بدست می آورید. در این فصل به راهکارهایی اشاره خواهیم کرد که قدم به قدم به مشتریان مطلوب خود دست بیابید:

بازار هدف بیمه

فرمان پلیس مقدم بر قوانین است.

فرمان یک

لازم است بگویم برای انتخاب بازار هدف روش و متد های مختلفی وجود دارد. آنچه در این آموزش ارایه شده است، حاصل مطالعات و تجربیات بنده و تیم درارتباطیم و مشورت با برترین مدرسان بیمه کشور است ( درباره علی لطفی). ما اعتقاد داریم ساده ترین و کاربردی ترین روش را ارایه می کنیم. طبیعتا در آینده هم ایده های تازه تر و موثر تری به انتشار خواهند آمد.

فرمان دو

بهتر است ابتدا از شعبه یا سرپرستی شرکت بیمه خود دراین باره پرس و جو کنید. زیرا هر چه بازار هدف بیمه شما با استراتژی ها و برنامه های کلی شرکت بیشتر منطبق باشد، شانس موفقیت شما افزایش می یابد و می توانید از حمایت و پشتیبانی آنان بهره مند شوید.

فرمان سه

همچنین اگر مربی مخصوص یا مشاوری ویژه دارید، ایشان را از روند کاری خود مطلع سازید تا در مسیر این انتخاب شما را همراهی کند. شاید نظر ایشان در تضاد با این متد باشد. قطعا اولویت با نظر ایشان است. مگر اینکه روزی تصمیم بگیرید مربی خود را تغییر دهید.

فرمان چهار

نکته آخر اینکه تا کنون کتاب ها و دوره های مختلفی درباره انتخاب بازار هدف و مسیر شغلی برگزار شده اند. اگر شما هنوز از بازار هدف بیمه خود مطمئن نیستد، دلیل بر ناکارآمدی آن منابع نیست. ممکن است صرفا برای شخص شما جوابگو نبوده اند.

اما قطعا آخرین فرصت شما این آموزش است. پس همزمان با مطالعه، قدم به قدم مراحل آن را پیاده سازی کنید. نکته مقاله در این است که باید به کمک این متد خیلی سریع بازار هدف بیمه خود را انتخاب کنید و به سرعت فرضیات خود را آزمایش کنید.

گوشه بازار هدف بیمه خوب ۶ ویژگی دارد:

۱. به اندازه کافی مناسب و مختص محصول و خدماتی باشد که ما ارایه می دهیم.

ما به سادگی نمی توانیم برای همه یک تجربه بی نظیر خلق کنیم. هر کسب و کاری بر مدار مشتریان رضایتمند آن می چرخد. پس گوشه بازار هدف بیمه ، گروهی از مشتریان است که می توانیم آنها را کاملا جذب کنیم و راضی نگهداریم.

۲. به اندازه کافی بزرگ و سودآور باشد، حتی اگر ما فقط درصد کمی از آنها را تحت نفوذ خود قرار هیم.

البته ابتدا از بخش هایی کوچک و قابل گسترش از آن آغاز می کنیم. اما نیاز است مطمئن باشیم که با جامعه ای روبرو هستیم که ارزش صرف وقت، پول و انرژی را دارد و در بلند مدت می توانیم روی جایگاهی که بدست آوردیم حساب باز کنیم.

۳. به محصول و خدمات منحصربفرد ما یک نیاز مشترک داشته باشد.

در غیر این صورت محکوم به شکست هستیم. مشتری برای راه حل پول می دهد، نه محصول ما.

حامد عسگری “مدرس فروش بیمه عمر تاکید می کند:

بین اکثریت آن مشتریان باید این نیاز مشترک باشد. مثلا بازار هدف آتش‌نشان ها همه آنها نیاز مشترکی به بیمه عمر دارند که مربوط می شود به پوشش حوادث فوت و از کار افتادگی.

اما بازاری مثل بوتیک دار ها، این ها هم به بیمه عمر نیاز دارند اما نیازشان به بیمه عمر مشترک نیست. چون شرایط بوتیک دارها با همدیگر بسیار متفاوت است. بعضی از آنها مالک هستند. بعضی از آنها شاگرد هستند. بعضی از آنها فقط از سر بیکاری به این شغل آمده اند و نیاز مالی ندارند. بعضی دیگر نیاز شدید مالی دارند. بنابراین به بیمه عمر نیاز دارند، اما این نیاز بین آنها مشترک نیست

۴. بتواند هزینه محصول ما را بپردازد.

مثلا اکثر پسرهای دبیرستانی عاشق سوار شدن در اتومبیل فراری هستند، اما شرکت فراری تلاشی برای فروش به آنها نمی کند. یک مثال دیگر مربوط به بیمه های مکمل درمان انفرادی است. اقشار بسیاری هستند که به این بیمه نامه نیاز بسیار بالایی دارند اما توان پرداخت حق بیمه آن را ندارند.

۵. در دسترسی ساده و بدون واسطه ما باشد.

می گویند اسکیموها برای بخاری جیبی حاضرند چندین برابر قیمت هزینه کنند. شاید شما چنین محصولی را داشته باشید ولی چقدر به آنها دسترسی دارید؟

۶. روابط مستمر و مشخص دارد.

زمانی که اعضای بازار هدف ارتباط زیادی با همدیگر داشته باشند و روزانه با هم وقت زیادی را بگذارند، بستر فوق العاده ای برای بازاریی دهان به دهان فراهم می شود و امکان بیشتری وجود دارد که پیام شما در میان آنها ویروسی شود.

همچنین اگر بازار هدف شما با قشری خاصی در ارتباط باشند می تواند زمینه را برای ورود به بازار هدف جدیدی فرآهم کنند. به عنوان مثال وکلای تجاری و مشاوران مالیاتی، راه مناسبی برای ورود به بازار شرکت ها خواهند بود.

مقاله پیشنهادی: فروش بیمه به شرکت ها چگونه بدون پارتی امکان پذیر است؟

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

خب تا اینجا دیدیم که بازار هدف ما بهتر است چه ویژگی هایی داشته باشد. حالا بیایید آستین ها را بالا بزنیم و قدم به قدم بازار هدف بیمه مناسب را انتخاب کنیم. انتخاب بازار هدف بیمه مناسب شما، شامل سه مرحله است:

  • اول. لیست کردن کاندیداتورها
  • دوم. پالایش گزینه ها
  • سوم. راستی آزمایی انتخاب ها

ابتدا چک لیست انتخاب بازار هدف بیمه را از لینک زیر دانلود نمایید و در صورت امکان چند پرینت از آن تهیه کنید. سپس یک لیست از کاندیداتورهای مورد نظرتان برای بازار هدف بیمه تهیه کنید:

دانلود چک لیست بازار هدف بیمه

کاندیداتورهای بازار هدف بیمه را از کجا پیدا کنم؟

تنها ابزار موجود برای پشت سر گذاشتن موفقیت آمیز این مرحله خلاقیت و خیال بافی خود شماست. حالا به کمک هم قصد داریم یک لیست بلند و بالا از کاندیداتورهای بازار هدف بیمه مطلوب خودمان بنویسیم. نیاز دارید که ذهنتان را آزاد بگذارید و درهای تخیل را باز کنید.

شاید بد نباشد برای چند دقیقه با خود خلوت کنید و گوشی خود را در حالت پرواز بگذارید. هم زمان که این قسمت را مطالعه می کنید کاغذی را کنار دست خود قرار دهید و هر چه را به ذهنتان می رسد یادداشت کنید. اینجا مواردی را ذکر کرده ایم که به شما کمک می کند که با فکر کردن به آنها ایده بگیرید و لیستتان را تکمیل کنید.

علی لطفی بازار هدف بیمه

۱. چه مشکلاتی را برطرف می کنید؟

نقطه شروع درک مشکلاتی است که شما برطرف می کنید. همه آنها را یادداشت کنید. چه مشکلاتی هستند که به وسیله خدمات شما حل خواهند شد؟ بدون محصول شما مردم درگیر چه مسایلی می شوند؟ سپس راه حلتان را برای هر کدام بنویسید.

۲. مشتریان راه حل شما چه ویژگی هایی دارند؟

حالا لیستی دیگری بنویسید از کسانی که از همان مشکلاتی رنج می برند که شما می توانید حل کنید. یعنی لیستی از مشتریان بالقوه تهیه کنید. سپس هر کدام را از جنبه های مختلف بررسی کنید. بر اساس محل زندگی و کارشان، وضعیت تاهل، مشغولیت ها و تفریحات، سطح درآمدی و

۳. چه کسانی بیشترین ارزش را بدست می آورند؟

از خودتان سوال کنید:

  • این مشکلات چه کسانی را در سخت ترین موقعیت ها قرار می دهد؟
  • با حل نشدن این مشکلات چه کسانی بیشترین ضررها را می بینند؟
  • بدون محصول شما بدترین اتفاقی که ممکن است بیوفتد چیست؟
  • چه گروهی بیشتر احتمال دارد درگیر چنین مشکلاتی شود؟

راه به جایی نمی برید اگر فرض کنید اغلب افراد به خدمات شما نیاز دارند. به دنبال پاسخ هایی برای سوالات بالا بگردید. حتی می توانید از گروه های مختلف پرس و جو کنید تا جنبه های مختلف مشکلات ر ابرای ارایه راه حل در نظر بگیرید. جنبه های عاطفی، استرس، شهرت و هزینه های جانبی، جنبه هایی از مشکلات هستند که آن چنان مورد توجه قرار نمی گیرند.

۴. به قسمت های مختلف بازار فکر کنید

هر چه پیش می رویم می بینیم دسترسی ها متفاوت شده اند. به کمک تکنولوژی های تازه و  فضای مجازی می توانیم به هر فردی در هر نقطه ای از جهان دسترسی پیدا کنیم. کسب و کارهای بسیاری هستند که به وسیله اینترنت، محصولات و خدمات شخصی ارایه می دهند و چالش های توزیع قدیمی را ندارند.

همه اینها دست به دست هم داده اند تا استراتژی ماهی بزرگ در تنگ کوچک به یک استراتژی قدرتمند و موثر تبدیل شود. قصد معامله با چه دسته ای دارید؟ انواع خاصی از مردم؟ با مکان خاص جغرافیایی؟ با مشاغل خاص؟

۵. چه تجربه و تخصصی دارید؟

مثلا:

  • تجربه کار در بازارهای خاصی دارید؟ مثلا انبوه سازان
  • آیا شما اطلاعات منحصر به فردی درباره یک منطقه جغرافیایی دارید؟ مثلا مناطق آزاد تجاری
  • آیا با گروه خاصی از مردم رابطه بهتری دارید؟ مثلا عکاسان

می توانید لیستی هم بنویسید از کارهایی که به خوبی انجام می دهید و مهارت هایی که دارید.

۶. به سایر عوامل و امکانات در دسترس نگاهی بیاندازید
  • دیگر چه امکاناتی در اختیار دارید؟
  • چه عواملی در دسترس شما است؟
  • شما چگونه می توانید در حل مشکل منحصر به فرد باشید؟

در بخش هایی خاص و یا مکان های جغرافیایی خاص شاید پاسخ های قانع کننده ای برای این سوالات داشته باشید. اگر شما نمی توانید به این سوال پاسخ بدهید، احتمالا یا بازار هدفتان را اشتباه گرفته اید و یا پیشنهاد نادرستی ارایه می کنید.

اطلاعات مورد نیاز را به چه روشی هایی بدست بیاوریم؟

بازار هدف بیمه

استفاده از شبکه آشنایان

از خانواده و یا دوستان خود می توانید اطلاعاتی ارزشمند را بدست بیاورید.

از آنها مستقیم سوال کنید:

  • آیا محصول من را می خرید؟
  • توقع دارید چه کسی آن را بخرد؟
  • اگر جای من بودید چه دسته یا گروهی را انتخاب می کردید؟

این سوالات به شما کمک می کند اطلاعات مورد نیاز را بدست بیاورید. همچنین از همکاران خود هم این سوالات را بپرسید.

استفاده از داده های موجود
  • چه گروهی از مردم این محصول را بیشتر می خرند؟
  • چه زمانی این محصول را می خرند؟
  • کدام محصول شهرت بیشتری در بازار دارد؟
  • در کدام مناطق بیشترین کشش به این محصول وجود دارد؟

مجموعه ای از پاسخ ها را می توانید بر اساس اطلاعات موجود در اینترنت پیدا کنید. مثل نوع مشتریانی که این محصول و یا محصولی مشابه آن را می خرند.

استفاده از مصاحبه و نظر سنجی

از طریق ایمیل و پیامک و یا حتی به روش های حضوری با مردم مورد نظرتان ارتباط برقرار کنید و اطلاعات اولیه را جمع آوری کنید. می توانید برای کسب اطلاعاتی که در این مرحله نیاز دارید پا به بازار هدف بگذارید تا دید بهتری نسبت به آنها بدست بیاورید.

مطلبوبیت بازار با شاخص PVP

برای اینکه یک بررسی ابتدایی داشته باشیم از اینکه بازار هدفی مطلوب ما هست یا خیر، از شاخص PVP (رضایت شخصی، ارزش برای بازار و سوددهی) استفاده می کنیم. به هر کاندیداتور در سه ستون امتیازی از ده می دهیم. در آخر امتیاز  سه ستون را با هم جمع می کنیم.

P- رضایت شخصی:

  • شما چقدر از ارتباط با این نوع از مشتریان رضایت خواهید داشت؟

گاهی اوقات ما با افرادی کار می کنیم که روی اعصابمان هستند و آنها را تحمل می کنیم چون منبع کسب درآمد ما هستند.

اینجا شما امتیاز ‌دهید که چقدر از کار کردن با این بخش بازار راضی هستید.

  • بخش هایی از بازار که با ارزش های ما هماهنگی ندارند و برای بودن در کنار آنها نیاز به خودسانسوری زیادی داریم کمترین امتیاز (یک) را می گیرند.
  • بخش هایی از بازار که ارزش های مشترک زیادی داریم و در میان آنها کاملا خودمان هستیم بالاترین امتیاز (ده) را می گیرند.

به عنوان مثال: خود بنده مشتریان بسیاری در میان مدیران دولتی و نیمه دولتی داشته ام. همچنین به سیاسیون هم بسیار راحت می فروشم. اما هیچ وقت علاقه ای به  دم خور بودن با هیچ یک از آنها ندارم.

اما همیشه از بودن در کنار کارآفرینان بسیار لذت می برم و همیشه دوست داشته ام مشتریان من از میان آنان باشد. حتی اگر معامله با آنها بسیار سخت تر باشد.

علی لطفی بازار هدف بیمه

V- ارزش برای بازار:

  • چقدر این بخش از بازار برای کار شما ارزش قایلند؟
  • همین حالا خدمات شما چقدر تقاضا دارد؟

در نظر داشته باشید که تقاضا با نیاز متفاوت است. بعضی از گوشه بازارها به خوبی به اهمیت خدمات بیمه شما پی برده اند و خودشان به دنبال تهیه بیمه هستند. یا اینکه بیمه محوری شما برای آن جامعه تقریبا اجباری به حساب می آید و مقید هستند که حتما بیمه مدنظر را تهیه کنند.

به عنوان مثال: بیمه مسئولیت پزشکان در میان جراحان کاملا جا افتاده است و شکل به یک الزام در آمده است.

برای هر کدام از کاندیداتورهایتان امتیازی بین یک تا ده برای این معیار اختصاص دهید.

P-سوددهی:

  • سود این بخش از بازار چقدر است؟

گاهی زمان زیادی را برای یک گوشه بازار می گذارید، اما عایدی شما کافی نیست. وقتی به کارمزد خود نگاه می کنید بسیار کم است، حتی ضرر کرده اید. چرا؟ زیرا فعالیت در این بازار بسیار دشوار است و نیاز به مهارتهای فروش قوی و یا هزینه بالای تبلیغات دارد.

به عنوان مثال در این مقاله نیز توضیح دادیم که فروش بیمه به پزشکان برای اکثر نمایندگان بیمه بازار ضرردهی است و منجر به شکست آنها می شود.

مقاله مرتبط: فروش بیمه به پزشکان : ورود به میدان مین

بخش هایی از بازار که بیشترین سوددهی را دارند بالاترین امتیاز (ده) را دریافت می کنند و بخش هایی که بیشترین دشواری را دارند کمترین امتیاز (یک) را می گیرند.

حالا کاندیداتورهایی را که بر اساس شاخص PVP مطلوبیت کافی ندارند، از لیست خود حذف کنید.

توانمندی  های شما

بازار هدف بیمه

جناب حامد عسگری درباره انتخاب بازار هدف بیمه واجد شرایط نکته مهمی را اشاره کرده اند:

اما جذابیت بازار هدف فقط یک روی سکه واجد شرایط بودن اون بازار هدف هست روی دیگر این سکه میزان توانمندی و توانایی نماینده یا فروشنده برای فعالیت در اون بازار هست.

اجازه بدید با یک مثال بهتر توضیح بدم:

فرض کنید وارد یک سال شدید که در اون سالن ۵۰ نفر پشت ۵۰ تا میز نشستند و یک مسابقه مچ انداختن قرار هست بین شما و یکی از این ۵۰ نفر انجام بشه. به زور بازوی هر کدام از این ۵۰ نفر از ۱ تا ۵۰ امتیاز داده شده.

یعنی نفر اول زور بازوی برابر با یک از ۵۰ داره. نفردوم زور بازوی برابر با ۲ از ۵۰ داره و همین طور الی آخر که میرسیم به نفر ۵۰ که زور بازوی برابر با ۵۰ از ۵۰ دارد.

حالا با فرض اینکه کنار هر میز یک جایزه نقدی گذاشته شده میزه اول جایزه ای برابر با یک میلیون تومان داره میز دوم جایزه ای برابر با ۲ میلیون تومان داره الی آخر تا میرسیم به میز ۵۰ که جایزه‌ی برابر با ۵۰ میلیون تومان دارد.

حالا فرض کنیم زور بازوی شما از ۱ تا ۵۰ برابر است با ۲۳ مسئله و سوال اینه که برای اینکه بتونید بیشترین مقدار جایزه نقدی رو به احتمال قطعی و صددرصد ببرید. پشت کدام میز بنشینید و با کدام یک از این ۵۰ نفر مچ خواهد انداخت؟

قطعاً پاسخ صحیح نیز شماره ۲۲ هست.

چون اگر از میز شماره ۲۴ تا میز شماره ۵۰ را انتخاب کنید به طور قطعی بازنده خواهید بود. اگر میز شماره ۲۳ را انتخاب کنید احتمال برد شما ۵۰/۵۰ خواهد بود. و اگر نیز شماره ۱ اعلام شماره ۲۱ را انتخاب کنید کمتر از آنچه که توانایی آن را دارید برنده خواهید شد.

پس بهترین انتخاب میز شماره ۲۲ است. چون شما با زور بازوی ۲۳ قطعه نفر شماره ۲۲ با زور بازوی ۲۲ را خواهید برد.

همانطور که می بینید زور بازوی شما در اینجا معیار میزان توانمندی شما هست و جایزه نقدی هر نیز بیانگر میزان جذابیت آن رقابت است.

بنابراین اگر یک بازار هدف جذابیت خیلی زیادی در ظاهر داشته باشه، دلیل بر این نیست که شما باید چشم بسته اون بازار هدف را انتخاب کنید.

مثلاً بازار پرستاران بازاری با جذابیت ظاهری بسیار زیادی هست اما میزان توانمندی خیلی از نمایندگان ما برای فعالیت بازاریابی در این بازار کافی نیست. یعنی به عبارت دیگر به زور آنها به این بازار نمی رسد مگر اینکه در حراست بیمارستان یا در بین پرسنل بیمارستان یک رابط داشته باشند که همین امر میزان توانمندی نماینده را افزایش میدهد.

دلزده و سرخورده

این که می فرمایید بعضی از نمایندگان بعد از یک مدت فعالیت در یک بازار ارزون بازار زده می شن و سرخورده می‌شوند و دیگر میلی به فعالیت در آن بازار ندارند دلیلش اینه که بازاری را انتخاب کردند که جذابیت ظاهری داره اما زور بازوی نماینده برای موفقیت در این بازار کافی نیست.

البته من قبلا تمام این مباحث را در کتاب سیاره مشتری با ارائه مثال های متعدد و متنوع کاملا توضیح دادم و اینها صرفاً بازگو کردن آموزه های کتاب سیاره مشتری بود. صرفا برای یادآوری به شما برای پاسخگویی به ابهام و سوالی که مطرح کردید. اگر بازهم سوال مشکل یا ابهام دیگه ای براتون وجود داره مطرح بفرمایید من با کمال میل در خدمت هستم

سفارش کتاب از وب سایت بیمه مارکتینگ : سیاره مشتری

جذابیت بازار با مدل SPA

بعد از غربال اولیه، با مدل SPA کاندیداتورها را پالایش می کنیم تا به گزینه نهایی و گوشه بازار هدف بیمه جذاب خود برسیم.

حرف S مخفف کلمه Size به معنی اندازه بازار، حرف P به معنی pain/pay به معنی میزان دردمند بودن و بهایی است که مشتری حاضر است بپردازد و حرف A بیانگر Access به معنی دسترسی ما به بازارهدف است. برای هر کاندیداتور، امتیازی از بین ۱ و ۲ و ۳ برای سه ستون S/P/A قرار می دهیم.

۱. ستون Size یا بزرگی بازار

اینکه یک بازار هدف بیمه به اندازه کافی بزرگ است یا خیر، فرد به فرد متفاوت است. بر اساس محصول محوری شما، اهداف کسب و کارتان و منابع در دسترس، اندازه هر کدام از کاندیداتورها را بررسی کنید.

به عنوان مثال: اگر محصول محوری شما بیمه مکمل درمان سازمان های بالای ۲۵۰ نفر است، شاید یک بازار هدف ۱۰۰ نفره به اندازه کافی بزرگ به حساب می آید (گوشه بازار هدف بیمه ای که شامل ۱۰۰ نفر از مدیران چنین شرکت هایی است). زیرا اگر فقط ۱ مشتری هم بدست بیاورید، درآمد همان قرارداد به اندازه کافی جذاب است.

به عنوان مثال اگر بیمه های خرد و انفرادی کار می کنید شاید بتوانید از این دسته بندی استفاده کنید:

  • کوچک (۱) = ۱۰۰۰ نفر
  • متوسط (۲) = ۱۰٫۰۰۰ نفر
  • بزرگ (۳) = ۱۰۰٫۰۰۰ نفر

۲. ستون pain/pay یا میزان درد

  • تا چه حد حاضرند برای حل کردن مشکل خود هزینه کنند؟ راه حل شما چقدر می ارزد؟

اگر در پرداخت قطعی پول توسط مشتریان آن بازار هدف دو دل هستید عدد ۱ را وارد کنید.

اگر از پرداخت پول برای حل مشکلشان مطمئن هستید ولی مطمئن نیستید که توانایی پرداخت را دارند عدد ۲ را وارد کنید.

اگر هم اطمینان دارید بازار هدف شما بهای محصول شما را می پردازند و هم اینکه توانایی پرداخت هزینه آن را دارند عدد ۳ را وارد کنید.

بازار هدف بیمه

۳. ستون Access یا دسترسی

  • چه مدت طول می کشد که به بازار هدف مورد نظر دسترسی پیدا کرده و اولین فروش خود را نهایی کنید؟

(در نظر داشته باشید که واقع بین باشید و فروش به دوستان و خانواده مورد قبول نیست).

اگر بازار هدف برایتان آشنا نیست، یا مشتریان به زمان زیادی برای تصمیم گیری نیاز دارند ممکن است دسترسی به بازار هدف کمی سخت باشد. امتیاز این بازار هدف ۱ است.

اما اگر می توانید به بازار هدف سریع و ساده دسترسی داشته باشید امتیاز آن ۳ است.

البته برای بعضی بازارهای هدف نیاز به دسترسی روزانه دارید و برای بعضی دیگر دسترسی هفتگی یا ماهیانه هم کافی است. این مساله را هم موقع امتیازدهی درنظر داشته باشید.

آزمایش مدل SPA

با تکمیل چک لیست، گزینه های واجد شرایط خود را پیدا می کنید. کاندیداتوری که بالاترین امتیاز مدل SPA را دارد، بازار هدف بیمه جذاب مخصوص شماست. اگر گزینه هایی با امتیاز یکسان دارید، اولویت با بالاترین امتیاز شاخص PVP است.

اما برای اینکه از این انتخاب مطمئن شویم بسیار بهتر است گزینه های اصلی را آزمایش کنیم. بسیاری از نمایندگان از این مرحله شانه خالی می کنند. پس فرصتی عالی دارید که نسبت به سایر رقبا چند قدم جلوتر باشید.

برای انجام آزمایش دو راه اصلی پیش روی شماست:

  • مصاحبه با مشتری
  • راه اندازی کمپین آزمایشی

در روش های سنتی ممکن است ۶ ماه تا ۱ سال طول بکشد تا ببینید یک بازار هدف مناسب شماست یا خیر. اینجا دو روش بسیار ساده و کاربردی را معرفی می کنیم که به سرعت بازار هدف بیمه واجد شرایط را آزمایش کنید و به سرعت تصمیم خود را بگیرید.

مصاحبه با مشتری به روش ” تمرکز بر روی مشکل ”

برای پیاده سازی این روش مصاحبه هایی با ۳۰ نفر از جامعه هدف خود انجام می دهید. در هر مصاحبه طی ۱۵ الی ۲۰ دقیقه همه اطلاعات مورد نیاز خود را بدست می آورید.

بازار هدف بیمه

نکته مهم در مصاحبه ها این است که درباره محصول یا خدمت خود صحبت نکنید. زیرا به نتیجه مورد نظرتان نخواهید رسید. مثلا اگر بپرسید محصول/خدمت/ایده من است، آیا شما حاضر هستید آن را بخرید، معمولا همه با انرژی فراوان پاسخ مثبت به شما می دهند. ( زیرا می دانند واقعا قرار نیست بخرند! )

اما اگر سوالی که می پرسید درباره مشکلاتی باشد که شما می توانید برای آن راه حل ارایه کنید، نتایج بهتری می گیرید. درک بهتری از میزان درد حاصل از مشکلات بدست می آورید و متوجه می شوید که راه حل شما چقدر می تواند جذاب باشد. در مصاحبه ها ممکن است در فرضیات خود به اشتباهی پی ببرید. به این ترتیب می توانید تغییرات لازم را در ستون P و سایر ستون ها اعمال کنید.

این مقاله می تواند راهنمای شما باشد: مصاحبه با مشتریان

در انتها از هر فرد این دو مورد را بپرسید:

۱. آیا اشخاص دیگری را از جامعه هدف مورد نظر شما می توانند به شما معرفی کنند تا با آنها هم مصاحبه داشته باشید؟ ( این کار باعث می شود که نفرات بیشتری را برای مصاحبه داشته باشید. درضمن نفوذ خود را در آن دسته افزایش می دهید. )

۲. آیا در صورت نیاز می توانید دوباره آنها را ملاقات کنید؟ ( این یک تکنیک فوق العاده است که ببینید فرد مقابل تا چقدر انگیزه پیدا کرده است که پیگیر راه حل شما شود.)

راه اندازی کمپین کوتاه مدت

روش دیگر آزمایش گزینه ها این است که برای ۲ الی ۵ موردی که بیشترین امتیاز را دارند کمپین تبلیغات کوتاه مدتی برگزار کنید. سپس ببینید که کدام یک کشش بیشتری به سمت شما دارند.

برای مثال به مدت دو هفته در محفل های مجازی یک آگهی هدفمند را منتشر کنید که پیام آن درباره مشکلات مورد نظر شما باشد. یا اینکه در رسانه های بازار هدف یک ریپورتاژ آگهی هدفمند منتشر کنید و آن را به یک صفحه فرود برای آن بازار هدف لینک دهید.

بررسی کنید که چه تعداد ثبت نام می کنند و یا درخواست سفارش می دهند.

تکنیک های پیدا کردن و برقراری ارتباط با محفل های مجازی و رسانه های بازار هدف بیمه با جزییات در میکروآموزش شروع سریع بازاریابی اینترنتی بیمه ذکر شده است. بعد از مطالعه این مقاله بلافاصله متد ۷ قدم را دنبال کنید.

انتخاب نهایی:

گوشه بازار هدف بیمه شما کدام است که هم مطلوبیت دارد ، هم جذابیت و هم واجد شرایط فعالیت شماست؟ 

کدام مردمانی هستند که می توانید میان آنها بیشتر از هرجایی خوش بدرخشید، بهترین خودتان باشید و به سرعت پیشرفت کنید؟

پاسخ خود را برای ما ارسال کنید. متخصصین و مشاورین درارتباطیم آماده پاسخگویی به سوالات و دغدغه های شما هستند. کافی است آنها را در پایین این پست در قسمت دیدگاه یادداشت نمایید.

بازار هدف بیمه

قدم بعدی؟

به شما از صمیم قلب تبریک می گوییم. اکنون شما بازار هدف بیمه مشخصی دارید که می توانید روی آن حساب باز کنید. یعنی که از ۸۰ درصد صنعت بیمه کشور پیش افتاده اید.

اکنون نیاز دارید با مخاطبان خود کاملا آشنا شوید. مقاله بعدی درارتباطیم مسیری کاربردی و قدم به قدم را پیش روی شما قرار می دهد که به خوبی پیش از اینکه به میدان کارزار وارد شوید مشتریان خود را بشناسید.

پیشنهاد می کنم همین حالا به میکروآموزش شروع سریع بازاریابی اینترنتی بیمه با هفت قدم ساده، کاربردی و تضمینی برگردید تا به سرعت این ابزار فوق پولسازتان راه اندازی شود. روی عکس زیر کلیک کنید:

بازار هدف بیمه

ورود به درارتباطیم

WWW.DARERTEBATIM.COM

دانلود PDF کامل مقاله:

هر سوال، دغدغه ای دارید، اگر نیاز به راهنمایی دارید، اگر می خواهید از انتخاب خود مطمئن شوید و …

همین حالا در قسمت دیدگاه یادداشت نمایید

در اسرع وقت متخصصین برتر فروش و بازاریابی بیمه پاسخگوی شما هستند:

ثبت نام در خبرنامه

برای دریافت سریع تر آخرین اخبار و مقالات وب سایت درارتباطیم ایمیل خود را وارد نمایید.

لطفا صبر نمایید

بخاطر ثبت نام از شما سپاسگزاریم.

پیش از انتشار مقالات در شبکه های اجتماعی ما اول آنها را برای شما ارسال خواهیم کرد.

برای شما چقدر مفید بود؟

یک ستاره پنج ستاره

میانگین امتیاز / 5. تعداد امتیازات

16 دیدگاه برای “راهنمای جامع و کاربردی بازار هدف بیمه

  1. Avatar
    کیوان امانی گفته:

    با سلام و ممنون از مقاله خوبتون
    چرا امکان دانلود فایل این مقاله مثل مقاله های قبلی نیست

  2. Avatar
    روشنی گفته:

    باسلام،ممنون بابت مقاله ی عالی وبه جای شما جناب لطفی…ازاینکه اشراف کامل به دغدغه های نمایندگان بیمه دارین باعث بسی دلگرمی…
    سربلندو پایدارباشین…

  3. Avatar
    سیده سهیلا پژمان گفته:

    با سلام وتشکر از شما
    سوال من اینه ،کسایی مثل من که کار گزار بیمه هستیم هم باید بازار هدف مشخص کنیم ؟ واگه جواب مثبتِ میشه چند تا بازار هدف داشت چون معمولا کار برای کارگزاری به دلیل در ارتباط بودن با تمامی شرکتها زیاده وایا بازهم نیاز هست که بازار هدف داشت؟ ممنون میشم پاسخ بدین و راهنمایی کنید.

    • علی لطفی
      علی لطفی گفته:

      همه نیاز هست که بازار هدف تعیین کنند،
      اتفاقا محدود کردن فعالیت ها برای یک کارگزار بیمه خیلی خیلی مهم تره و به رشد شما کمک بیشتری می کنه.
      کارگزارهای موفق یک یا دو شرکت رو انتخاب می کنند، چند سبد محدود و یک بازار هدف محدود رو انتخاب می کنن و به سرعت داخلش پیش میرن.

      درباره سوال دوم شما باید عرض کنم:
      انتخاب چند تا بازار هدف بستگی به منابع شما و امکانات شما داره: پول، زمان، انرژی و …
      ولی عموما چنین چیزی تو شروع کار امکان پذیر نیست که چند تا بازار هدف داشته باشیم.
      بهتره با یک بازار هدف شروع کنیم و بعد گسترشش بدیم

  4. Avatar
    Jalali.milad گفته:

    مقاله بسیار مفید و کاربردی نوشته اید. قطعا برای بسیاری اشخاص خیلی مفید خواهد بود اگه اصولی و نکته هایی که ذکر کردید را رعایت کنند.

  5. Avatar
    لیلا گفته:

    مقاله جدیددرموردتعیین بازارهدفم بسیارجامع وپرمغزبود .فهمیدم که هنوزهیچی نمیدونم .ممنونم از شما وتلاشتون برای راهنمایی ما.ممنونم که آنقدر وقت میگذارید .🌷🌷🌷🌷

  6. Avatar
    جلیل مزرعه گفته:

    مرسی بسیار عالی pdfفایل را الان دان کردم واقعا اموزش ها عالی بودند خیلی خیلی پلاس 😍🙇‍♂️

  7. Avatar
    حمیراجلیل پور گفته:

    تبریک میگم!!
    بخش تکمیلی خیییلی عالی..علمی وحرفه ایه وواقعا کمک کننده است.من قبلا خونده بودمش اماوقتی بخش تکمیلی رو خوندم کاملا توجیه شدم💐

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *