درارتباطیم | بازاریابی اینترنتی بیمه و برندسازی شخصی نماینده

استراتژی های بازاریابی تلفنی بیمه | تکنیک های تماس فروش

استراتژی های بازاریابی تلفنی بیمه | تکنیک های تماس فروش

در ابتدا ” استراتژی های بازاریابی تلفنی بیمه | تکنیک های تماس فروش “ حتما این ویدیو را مشاهده فرمایید: 

یکی از اصلی ترین اهداف وبلاگ درارتباطیم این است که به آموزش های بازاریابی تلفنی بیمه بپردازیم. زیرا برای اینکه بتوانید برنامه بازاریابی خود را تکمیل کنید و تلاش هایتان در فضای مجازی را به کارمزد تبدیل کنید، نیاز دارید که به مبحث بازاریابی تلفنی بیمه نیز تسلط داشته باشید. به همین دلیل از این به بعد مقاله ها و دوره هایی را در این باره و مسایل مربوط به آن برای شما آماده می کنیم.

اگر پیش از این از بازاریابی تلفنی بیمه استفاده نکرده اید، این مقاله ها را حتما دنبال کنید. در قدم اول قصد داریم استراتژی های بازاریابی تلفنی بیمه را معرفی کنیم. پس لیست کاملی از موضوعاتی را که نیاز است مورد بررسی قرار دهیم آورده ایم.

 

گوش دادن به نسخه صوتی مقاله

دانلود PDF مقاله

pdf مقاله

 

قدم های مختلف فرآیند استراتژی های بازاریابی تلفنی بیمه

۱. شخصیت (پرسونا) خریداران چیست؟ چطور آن را تشخیص دهیم؟

۲. چگونه لیست تماسی از این اشخاص ایجاد کنیم؟

۳. از چه سیستمی برای مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده کنیم؟

۴. آیا بدنبال استراتژی های بازاریابی برونگرا (تبلیغاتی / شما به سراغ مشتری می روید) هستیم یا بازاریابی درونگرا (ربایشی / مشتری را به سمت خود جذب می کنید)؟ اگر پاسخ درونگراست، چه تکنیک هایی برای ایجاد سرنخ فروش استفاده کنیم؟

۵. چطور تماس های فروش را اداره کنیم؟

۶. چطور پیشنهاد بدهیم و فروش را نهایی کنیم؟

۷. چطور چرخه بازاریابی تلفنی بیمه را ببندیم و میزان تاثیرگذاری استراتژی هایمان را بسنجیم؟

این سوالات موضوعات اصلی بازاریابی تلفنی بیمه هستند که برای استفاده صحیح از آن و کسب کارمزد بالا نیاز است پاسخ این سوالات را بدانید.

واقعیت این است که ما در مورد هر کدام از موضوعات بالا یا هر مبحث دیگری زمانی می توانیم مقالات و کتابچه هایی را تهیه کنیم که تمام جنبه ها و پیچیدگی های تکنیک ها و فناوری های در دسترس برای استفاده در استراتژی های بازاریابی تلفنی بیمه را در نظر بگیریم. پس بیایید در این مقاله بر روی یکی از موضوعات لیست بالا تمرکز کنیم: (سوال پنجم)

چطور تماس فروش را در بازاریابی تلفنی بیمه اداره کنیم؟

البته یک تماس ربایشی با برونگرا متفاوت است. در شروع مسایل پایه ای را در تماس فروش مطرح می کنیم و به شما استفاده از ۳ تاکتیک متفاوت فروش را نشان می دهیم:

۱. فروش به طور مستقیم

این روش سنتی ترین و متداول ترین روش در بازاریابی تلفنی بیمه در کشورمان است. در این روش نماینده بیمه پیشاپیش توضیح می دهد که تماس گرفته است تا بیمه ای را به کسی که نیازش دارد بفروشد. به خاطر اینکه مشتری هیچ تلاشی را از سمت شما برای فریب دادن خود نمی بیند، امید می رود اعتماد لازم ایجاد شود.

البته ممکن است بعضی از مشتریان احتمالی با اینکه از خرید بیمه مورد نظر شما سود می برند اما در اوایل تماس ممانعت کنند. بنابراین بهتر است که در ابتدا سوالاتی مرتبط پرسیده شود. به عنوان مثال برای بازاریابی تلفنی بیمه آتش سوزی واحد صنفی:

  • آیا شما صاحب مغازه هستید ؟
  • آیا از بیمه ی حال حاضرتان راضی هستید؟
  • آیا دوست دارید برایتان مظنه را بگیرم؟

۲. فروش به وسیله ایرادات مشتری

این روش بر اساس مثبت جواب دادن به ایراد هایی است که مشتری احتمالی ممکن است تماس بگیرد و مطرح کند. هر ایراد یک فرصت برای پررنگ کردن فواید طرح شما است. زیرا می توانید منافع بیمه خود را با نیازهای مشتری مرتبط سازید و به این ترتیب اطلاعات بیشتری را درباره طرح مورد نظرتان ارایه دهید.

شاید سوال بپرسید “ چه کار کنیم که مشتریان احتمالی مناسب برای پرسیدن ایرادات خود تماس بگیرند“. بزودی به این سوال به طور کامل پاسخ خواهیم داد. اما همین قدر بدانید به کمک وب سایت نماینده بیمه و یا انجام فعالیت های هوشمندانه برای اعتمادسازی در شبکه های اجتماعی می توانید شرایط لازم را برای مخاطبان خود ایجاد کنید و امکان برقراری تماس را فرآهم آورید.

 

در تماس فروش ، شما با گوش دادن به هر ایراد و تکرار کردن آن به مشتری و بعد جواب دادن کامل آن ، به سمت فروش موثر پیش می روید. البته شما برای اینکه بتوانید در این روش موفق باشید نیاز است که کاملا به بیمه نامه پیشنهادی آشنا باشید.

یکی از اصلی ترین مزیتهای این روش نسبت به روش مستقیم این است که از آنجایی که مخاطب خودش تماس گرفته است حوصله بیشتری برای گفتگو دارد و اعتماد بیشتری نسب به پاسخ های شما می کند. بعلاوه اینکه شما در طول این تماس با اصلی ترین دغدغه ها و سوالات مشتری به سادگی آشنا می شوید و فروش سریع و آسانی را تجربه خواهید کرد.

۳. فروش با مدل SPIN

احتمالا با مدل SPIN پیش از این آشنا باشید. زیرا معمولا مشاوره های فروش بیمه عمر با این روش پیش می روند. بدانید که این مدل در بازاریابی تلفنی بیمه نیز کاربرد دارد. به طور خلاصه در این روش نماینده باید:

۱. سوالاتی بپرسد که یک مشکل را شناسایی و پر رنگ کند.

۲. با مشتری در مورد اثرات منفی آن مشکل صحبت کند که اگر حل نشود چه می شود.

۳. یک راه حل برای مشکل ارایه دهد.

یکی از تکنیک های بازاریابی تلفنی بیمه با عنوان ”مشاوره رایگان تلفنی“ نیز از همین روش برای معرفی و فروش محصولات بهره می گیرد. به این ترتیب که مشتری برای مشاوره درباره یکی از دغدغه های خود تماس می گیرد و اگر یکی از خدمات بیمه پاسخگوی نیاز مشتری باشد، به او راه حل مورد نظر پیشنهاد می شود.

چطور روش موثر را برای تماس فروش در بازاریابی تلفنی بیمه انتخاب کنیم؟

هر کسب و کار بیمه نیاز دارد از ترکیبی از این روش ها استفاده کند. زیرا به کمک تماس مستقیم شما حداقل می توانید اطلاعات مفیدی را از بازار هدف خود کسب نمایید و همچنین برای تماس های مشتریان احتمالی خود آمادگی بیشتری پیدا کنید.

البته باید همین جا بگوییم که مدت زیادی است که دوران تماس سرد (یعنی تماس با تعداد بسیاری از افراد برای اینکه آنها را قانع کنید که محصول شما را بخرند) برای بازاریابی تلفنی بیمه گذشته است. شاید در کوتاه مدت نتیجه هایی کسب شود اما این فروش ها به ساختن یک کسب و کار پایدار و بلند مدت کمکی نخواهد کرد.

در برابر روش هایی هستند که در عصر حاضر برند شما را سر زبان ها می اندازد و بهترین تبلیغ برای کسب و کار بیمه است. در ادامه این مقاله شما را راهنمایی می کنیم تا بهترین مسیر را برای موفقیت در بازاریابی تلفنی بیمه انتخاب کنید و به سمت موفقیت پیش بروید.

تماس سرد چیست؟

حتما برای شما نیز پیش آمده که در خانه یا محل کار نشسته اید که تلفن زنگ می خورد و فردی ناشناس، از شرکتی که نمی شناسید، تماس گرفته و می خواهد یک محصول را به شما بفروشد. پاسخ شما به این تماس ها چیست؟ جواب منفی و قطع کردن تماس! به این روش بازاریابی اصطلاحا ”تماس سرد“ می گویند که طی آن شرکت ها به شماره های ناشناس تماس می گیرند و محصول و خدمات خود را معرفی می کنند.

با اینکه هنوز هم گاه و بی گاه با تماسهای سرد مختلفی روبرو می شویم و هنوز هم شرکت هایی هستند که با این روش کسب درآمد می کنند، اما واقعیت این است که به دلایل متعدد استفاده از این روش دیگر صرف نمی کند! بگذارید یک مثال بزنم:

فرض کنید شما در بازاریابی تلفنی بیمه از روش تماس سرد استفاده کنید، در همان تماس های اول می بینید که مخاطبین راحت نیستند که پاسخ به تماس غریبه ها بدهند. حتی اکثر افراد وقتی شماره ناشناس را می بینند اصلا پاسخ نمی دهند. حتی اگر تماستان را جواب بدهند به نظر شما اعتمادی شکل می گیرد؟

همیشه به یاد داشته باشید :‌ وقتی که مردم انتظار دریافت تماسی را ندارند، در اکثر موارد احتمال شنیدن پاسخ منفی بسیار بالاست.

چرا تماس سرد مرده است؟

مساله مهم تر در تماس سرد درباره ذهنیت خریداران نسبت به فروشنده ناشناس پشت تلفن است. یعنی حتی اگر خریدی صورت بگیرد ، به نظر شما خریدار چه برداشتی از شما دارد؟ آیا شما را به عنوان یک فرد معتمد و مشاور بیمه خود می پذیرد؟ آیا حاضر است با شما رابطه کاری بلند مدت برقرار کند؟ آیا می توان انتظار داشت مشتری تماس سرد شما را به دوستان و همکاران خود توصیه کند؟

( در این زمینه توصیه می کنیم حتما مقاله استراتژی های جذب مشتری ارجاعی را مطالعه بفرمایید.)

نمایندگان بیمه هوشمند همواره به فکر ساختن یک کسب و کار پایدار هستند تا یک منبع درآمد بلند مدت برای خود به وجود بیاورند. تجربه ما نشان داده که روشی که منجر به جذب و حفظ بلند مدت مشتری نشود ارزش وقت گذاشتن ندارد ، حتی اگر در کوتاه مدت بتواند درآمدی ایجاد کند.

در بازاریابی تلفنی بیمه نیز همین توصیه را داریم، به فکر یادگیری و استفاده از روش هایی باشید که برند شخصی شما را بازاریابی کند. یعنی بتواند نام شما و توانایی هایتان را در ذهن مخاطبین به عنوان یک فرد حرفه ای و قابل اعتماد ماندگار سازد.

به این ترتیب تماس سرد بدترین روش برای تبلیغ محصول و برند شماست.

بازاریابی اینترنتی موفقیت کسب و کار شما را بیمه می کند

به کمک بازاریابی اینترنتی بیمه می توانید کاری کنید که مشتریان احتمالی با کمال میل اطلاعات تماس خود را با شما درمیان بگذارند و از شما درخواست کنند که با آنها تماس حاصل نمایید. سپس به وسیله تکنیک های تماس فروش بیمه متقاضیان را تبدیل به مشتریان خود کنید.

با ترکیب بازاریابی اینترنتی بیمه و بازاریابی تلفنی بیمه می توانید کسب و کاری قدرتمند در بیمه بسازید

که روز به روز کمیت و کیفیت بیمه گذاران شما افزایش یابد و کارمزدتان بالا رود.

پیگیر مقاله های تخصصی درارتباطیم باشید.

 

 

گوش دادن به نسخه صوتی مقاله

دانلود PDF مقاله

pdf مقاله

 

هر سوال یا دغدغه ای درباره موضوعات مطرح شده در این مقاله دارید،

در پایین این صفحه در قابل دیدگاه بیان کنید

تا در اسرع وقت پاسخ خود را دریافت نمایید.

علی لطفی

من علی لطفی ، عاشق یاد گرفتن و یاد دادن هستم، و به نظرم جذاب‌ترین و ارزشمندترین مهارتی که در این عصر نیاز است یاد بگیریم بازاریابی اینترنتی است. جذاب باشید و پر پول درارتباطیم

نوشته‌های مرتبط

دیدگاه‌ها

*
*

    حسن فراست پور پاسخ

    سلام وتشکر از مطالب کاربردی
    با توجه به اینکه کارگاه شما در تهران برگزار می‌شود، وما امکان حضور نداریم، مواردی از آن را در سایت خود قرار میدهید؟

      darertebatimadmin پاسخ

      با سلام خدمت شما
      بله ، دوره آموزشی " همه چیز درباره وب سایت نماینده بیمه" بزودی در وب سایت درارتباطیم قرار می گیرد و قابل خریداری است.

    محمدجواد پاسخ

    بسیار خوب . عالی . مفید
    مچکرم از اینکه به شکل جامع و کامل توضیح داده اید

دسترسی به هزاران
فایل و نکته کاربردی فقط با عضویت
در خبرنامه جدید درارتباطیم
عضویت در خبرنامه ایمیلی ما چه مزیت هایی دارد؟
• دسترسی به جدیدترین نکات
• دسترسی به تمامی دوره های رایگان
• اطلاع از آخرین تخفیف های سایت
ما اسپمر نیستیم و ایمیل های اسپم برایتان ارسال نمی کنیم.
بله ، عضو خبرنامه میشم!