درارتباطیم | جذاب باشید و پرپول | علی لطفی

۵ درس افزایش سودآوری بازاریابی بیمه مسئولیت

بازاریابی بیمه مسئولیت

این روزها در صنعت بیمه تب بیمه های عمر داغ است، اما هنوز و همیشه پرمنفعت ترین فعالیت در این صنعت، بازاریابی بیمه مسئولیت است، چه برای بیمه گذاران و چه برای نمایندگان.

بازاریابی بیمه مسئولیت منجر به این می شود که شرکت بیمه شما ، متعهد به جبران خساراتی مهلک از بیمه گذار گردد. اما بروز هر کدام از آن خسارات منجر به نابودی کسب و کار و بی کار شدن کارکنان آنهاست. به همین دلیل است که این کار به نفع بیمه گذاران است.

بازاریابی بیمه مسئولیت برای نمایندگان نیز پرمنفعیت ترین محصول است. ”کارمزد بالا، حق بیمه بزرگ، پوشش های متناسب، گارد ذهنی کمتر و بازارهای هدف مشخص، کم رقابت و بی حاشیه“ بعضی از این منافع است.

جالب است بدانید هنوز (و همیشه) پردرآمدترین های بیمه کشورمان، نمایندگان بیمه های مسئولیت هستند.

گوش دادن به نسخه صوتی:

سنگ اندازی (حماقت) مدیران صنعت بیمه، معضل نمایندگان در بازاریابی بیمه مسئولیت

این روزها مدیران شرکت های بیمه در جنون فروش بیمه عمر گیر کرده اند و صرفا از روی چشم و هم چشمی شبکه فروش خود را مجبور می کنند که به سمت فروش بیمه عمر تغییر مسیر بدهند.

حتی نمایندگانی که موفقیت های بزرگی در بازاریابی بیمه مسئولیت کسب کرده اند و بالاترین پرتفو را در این رشته دارند، به اجبار تلاش می کنند که بیمه عمر بفروشند.

۵ درس افزایش سودآوری بازاریابی بیمه مسئولیت

 

شرکت های بیمه به زودی چوب این حماقت را خواهند خورد!

۵ درس افزایش سودآوری بازاریابی بیمه مسئولیت

پس اگر تمرکز شما بر روی بازاریابی  بیمه مسئولیت است این مقاله را تا انتها دنبال نمایید، زیرا می تواند کارمزد شما را افزایش دهد. اینجا نکاتی را در سطح حرفه ای بازاریابی بیمه مسئولیت به مشتریان خرد و درشت ارایه داده ایم.

ممکن است پیش از این با بعضی از اینها آشنا باشید. اما ساده از کنار هیچ کدام نگذرید. همچنین چند ماجرای واقعی از برترین های این رشته را به طور خلاصه برای شما بازگو خواهیم کرد:

برند شخصی در بازاریابی بیمه مسئولیت

۱. اولویت یک بازاریابی بیمه مسئولیت : خودتان را با ارزشی بیشتر از محصول بفروشید

یکی از قهرمانان فروش بین المللی عنوان کرده بود:

” من سالها پیش مجبور شدم که محل زندگی ام را تغییر بدهم. در نزدیکی ما شهری بود که به سرعت در حال پیشرفت بود و صنایع مختلفی در حال توسعه بودند. شرکت بیمه ما هیچ شعبه یا نمایندگی در آنجا نداشت. پس از من خواسته شد از این فرصت استفاده کنم.

اولین کاری که کردم این بود که لیست آدرس پستی تمام کارآفرینان و مدیران منطقه را پیدا کنم. من برای تمام آنها، با دست خط خود یک کارت پوستال را پشت نویسی کردم و برایشان فرستادم. دو هفته بعد یک کارت پوستال دیگر برایشان فرستادم و برایشان داستان پیشرفت این شهر را تعریف کردم و از آنها بخاطر تلاششان تشکر کردم.

دو هفته دیگر جشن افتتاح شعبه را برگزار کردیم. اکثرا آنان دعوت ما را پذیرفتند، زیرا از قبل مرا می شناختند. وقتی در جشن با آنها ملاقات می کردم و خود را معرفی می کردم، بسیاری از آنها بخاطر کارت پوستال مرا به خاطر می آورند و از من تشکر می کردند.“

 

این روش حرفه ای هاست

افراد حرفه ای و با تجربه، به جای محصول خود را ارائه می دهند. آن ها تجربه، تخصص و راهنمایی های خود را می فروشند. آن ها خودشان را به عنوان یک مشاوران قابل اعتماد می فروشند. آیا تفاوت را می بینید؟

سطح خدمات شما، توانایی های ارتباطی شما، ارزش های شما به عنوان یک مشاور قابل اعتماد می تواند برتری شما را نشان دهد. اگر این توانمندی ها را تقویت کنید، در بازاریابی بیمه مسئولیت موفق تر عمل  می کنید و به سادگی کارمزد خودتان را افزایش می دهید.

امروزه می توانید حتی پیش از اولین دیدار، تصویری حرفه ای و قابل اعتماد را از خودتان در ذهن مشتریان بسازید. برای این هدف نیاز است که قوانین اعتمادسازی در اینترنت را پیاده سازی کنید و هوشمندانه از ابزارهای آنلاین بهره ببرید.

پیشنهاد می کنم مقاله ی  برندسازی شخصی نماینده بیمه : کلید موفقیت در فضای مجازی را مطالعه کنید.‌

معاملات با کارمزد بالا به ندرت باعث موفقیت می شود

۲.معاملات با کارمزد بالا به ندرت باعث موفقیت می شود

همه می دانیم که انگیزه اصلی برای بازاریابی بیمه مسئولیت وجود کارمزدهای بالاست. قراردادهایی با چند ده میلیون تومان کارمزد یا حتی چند صد میلیون تومان کارمزد در انتظار نمایندگان بیمه است.

درآمد بالای بهترین های صنعت، حاصل کارمزد چند قرارداد محدود نیست. بلکه آنان بیشترین درآمدشان را از شیوه بازاریابی، خدمات مداوم و برنامه ارجاعی کارآمد کسب کرده اند.

اگر بخواهیم آن را با یک مثال ملموس بیان کنیم، هدف آن ها گرفتن یک ماهی بزرگ نیست. بلکه می خواهند آکواریومی با ماهی های کوچک ایجاد کنند که همیشه سود آور باشد.

نمایندگانی که ۱۰ قرارداد بیمه مسئولیت با کارمزد ۱۰ میلیون تومان دارند، در طول سال حداقل ۱۰۰  یا حتی ۲۰۰ مشتری احتمالی را پیگیری کرده اند، تا از میان آنها به ۱۰ قرارداد برسند.

بازار هدف بازاریابی بیمه مسئولیت خود را متناسب با ارتباطات و امکاناتتان انتخاب نمایید.

”یکی از نمایندگان با من تماس گرفت و با خوشحالی گفت که یکی از مشتریانش وعده داده است که ارتباط او را با دانشگاه آزاد شهرشان برقرار کند.

می گفت می دانم که این کار ممکن است خیلی زمان بر باشد، اما من کم نمی آورم و تصمیم دارم برای این پروژه اقدام کنم.

به او گفتم کسی به سراغ قرارداد دانشگاه آزاد می رود که شغل خود را روی بستن قراردادهای سازمانی متمرکز می کند و حداقل ۲۰ مشتری احتمالی در این سطح دارد. سپس تصمیم می گیرد به مدت یک تا دو سال این ۲۰ مشتری را پیگیری کند تا حداقل یک قرارداد ببند. اگر شما ۲۰ مشتری احتمالی در سطح دانشگاه آزاد ندارید، خود را خسته نکنید.“

از شما می خواهم مقاله ی  فروش بیمه به شرکت ها‌ به روش افراد بدون پارتی را مطالعه کنید.

۳.قیف فروش شما با توجه به سیاست فروشی که دارید ساخته می شود

به همان نسبت که فروش بیمه با محصول های دیگر متفاوت است، بازاریابی بیمه مسئولیت هم با بقیه بیمه نامه ها تفاوت دارد. شما خوب می دانید که که شرایط بازار و اوضاع کسب و کار تغییر کرده است.

برترین های این رشته به این تحلیل رسیده اند که در  عصر جدید فروش بیمه ، ارتباطات بالا و مهارتهای فروش کافی نیست.

ما برای بازاریابی بیمه مسئولیت نیاز به یک قیف فروش داریم. قیف فروش، شامل تمام مراحل از اولین برخورد تا نهایی کردن قرارداد است.

هر محصولی و هر بازار هدفی، قیف فروش خاص خود را می طلبد. قطعا هر نمایندگی بیمه، اگر به فکر رشد تصاعدی کسب و کارش است، نیاز به یک قیف فروش مهندسی شده دارد.

ما اولین بار در صنعت بیمه و به طور کامل و کاربردی، راهکار رشد تصاعدی را  در دوره فشرده تولید محتوای فروش بیمه ، تشریح کرده ایم و نقش محتوا را در به ثمر رسیدن آن آموزش دادیم.

مشتری یابی در بازاریابی بیمه مسئولیت بسیار هزینه بیشتری می طلبد تا بیمه های عمومی. به همین دلیل داشتن یک قیف فروش بهینه و پر بازده اهمیت بیشتری دارد.‌

با برنامه بفروشید

‌با مطالعه ی مقاله ی  طراحی برنامه فروش ( راهنما + الگوی پلن فروش ) اهمیت قیف فروش بیمه خود را بهتر درک می کنید.

پس همین حالا این تمرین را انجام دهید:

اگر بخواهید برای بازاریابی بیمه مسئولیت ، مشتری جذب کنید چند گام پیش رو دارید. مراحل را لیست کنید و درباره هر مرحله فکر کنید که چطور می توانید آن را بهبود دهید.

برای مثال بعضی از مراحل در زیر آورده شده است:

  • تبلیغات برای بازار هدف
  • دریافت سرنخ و اطلاعات تماس
  • بررسی واجد شرایط بودن مشتری پیش از برقراری ارتباط
  • اولین تماس
  • برنامه اولین جلسه برای آشنایی و بحث در مورد گزینه ها
  • جلسه ارایه/پرزنت فروش
  • بستن قرارداد
  • فرآیند صدور بیمه نامه
  • دریافت ارجاعی

البته این لیست کوچکی از این قیف فروش بود و می تواند موارد بیشتری را شامل شود. شما هم با همکاران خود بنشینید و مراحل مختلف را بررسی کنید. نقاط قوت و ضعفتان را مشخص کنید و برای بهبود هر کدام ایده های مختلف را یادداشت کنید.

به عنوان مثال در مرحله اول، بعضی از نمایندگان برای بازاریابی بیمه مسئولیت فقط سراغ کسب و کارهایی می روند که پیش از این بیمه مسئولیت نداشته اند. اما بعضی دیگر فقط با کسب و کار هایی سروکار دارند که در سالهای گذشته بیمه مسئولیت داشته اند.

هر کدام از این دو انتخاب مزیت هایی دارد. شما بایستی بررسی کنید، ببینید کدام انتخاب برای شما و اهداف سازمانی شما مناسب تر هستند.

 

۴. همه رقبای شما از تکنیک های ارتباط با مشتری (CRM) برای کسب و کار استفاده می کنند

شما احتمالا متوجه شده اید که در بازاریابی بیمه مسئولیت ، ارتباط بین مشتری و نماینده بیمه، نقطه کانونی است.

برترین های این رشته، با ابزارهای سازمانی، ارتباط خود را مدیریت می کنند.

از ابزارهای CRM برای بهبود ارتباط خود با مشتری استفاده کنید.

این را بدانید که رقبای شما از این ابزارها استفاده می کنند. مشتریان ما خدماتمان را صرفا با سایر نمایندگان بیمه مقایسه نمی کنند.

آنها می بینند که تامین کنندگانشان چطور این ارتباط را مدیریت می کنند. امروزه سطح توقع صاحبان کسب و کار بالا رفته است و معیارهایشان تغییر کرده است.

سیستم های مدیریت ارتباط با اپلیکیشن های پیشرفته تمام اجزای کسب و کار را به هم متصل می کنند و مراحل انجام کار را به مشتریان اطلاع می دهند.

به عنوان مثال وقتی ویزیتور شرکتی از دفتر من خارج می شود، به طور اتوماتیک پیامکی به من می رسد و درباره جلسه نظرم را می پرسد.

شما چطور ارتباطتان را مدیریت می کنید؟

۵. سطح خدمات شما، بیش از هرچیز، موفقیت شما را در دراز مدت تعیین می کند.

تجربه نشان داده است که امروزه نمایندگانی در بازاریابی بیمه مسئولیت موفق هستند که تمام استراتژی های کسب و کار خود را با نگاه به مشتری ایجاد می کنید.

چرا؟ زیرا مشتریان لذت می برند که با آنها کار می کنند.

”نماینده ای که تصمیم گرفته بود وارد این رشته بیمه ای شود، تعریف می کرد:

من متوجه شدم بسیاری از کارگاه های تولیدی که من می شناختم با یک نمایندگی خاصی کار می کردند. من مشتاق بودم که در بازاریابی بیمه مسئولیت موفق شوم، پس با آن نماینده ارتباط گرفتم و از او راز موفقیتش را پرسیدم. او گفت:

هر کسب و کار موفقی، همزمان دو اقدام دارد که هر کدام بدون دیگری، نتیجه متوسطی می دهند.

اولین این است که محصول ما بتواند یکی از مشکلات مشتری را حل کند. اما دومین این است که محصول ما واقعا آن مشکل را برطرف کند.

ما بیمه گذارانی را می دیدیم که بیمه مسئولیت خریداری کرده بودند، اما در زمان نیاز آن را از یاد برده بودند و با نماینده شان تماس نگرفته بوند. ما آنقدر با مشتریانمان درارتباطیم تا در زمان خسارت فقط به ما فکر می کنند و از ما کمک می خواهند.

مطمئن باشید که در زمان خسارت هم به اندازه پیش از فروش بر روی مشتری و جلب رضایت او متمرکز هستید. اما منظور من فقط خدماتی نیست که هر نماینده دیگری هم انجام می دهد. خریداران بیمه مسئولیت با نمایندگان بیمه مختلفی سر و کار داشته اند و احتمالا از استانداردهای خدمت رسانی در صنعت بیمه آگاه هستند.

زمانی می توانید آنها را به سمت خود بکشانید و برای همیشه حفظ کنید که از شما پیشنهادات و خدماتی ببینند که هیچ جای دیگری ندیده بودند و حتی انتظارش را هم نمی کشیدند.

دوران فروش به کمک نرخ شکنی گذشته است

امروزه استانداردهای بیمه گری تغییر کرده است.

صاحبان کسب و کار، تا حد زیادی به اهمیت بیمه نامه خوب و نماینده حرفه ای پی برده اند.

حالا نمایندگان چاره ای ندارند جز اینکه چند سطح بالاتر از استانداردهای موجود در بازار فعالیت کنند.

ما در کتاب عصر جدید فروش بیمه قدم به قدم شما را برای آینده بازاریابی بیمه آماده می کنیم و راهنمای شما هستیم تا کسب و کاری موفق تر از گذشته بسازید.

همین حالا از طریق لینک زیر اقدام کنید:

عصر جدید فروش بیمه

 

علی لطفی

من علی لطفی ، عاشق یاد گرفتن و یاد دادن هستم، و به نظرم جذاب‌ترین و ارزشمندترین مهارتی که در این عصر نیاز است یاد بگیریم بازاریابی اینترنتی است. جذاب باشید و پر پول درارتباطیم

نوشته‌های مرتبط

دیدگاه‌ها

*
*

    مهدی صادقی پاسخ

    سلام
    مثل همیشه عملی و کاربردی بود آقای لطفی
    درون مایه پست بیمه مسئولیت رو برای سایتم گرفتم
    ممنون

    احسان حسنی پاسخ

    سلام صحبت های شما صحیح ولی متاسفانه اصلا با بازار واقعی همخوانی ندارد من سالها هست در زمینه بیمه مسولیت دارم فعالیت میکنم و تا حدودی هم موفق هستم ولی تمام شرکتهای بزرگ و بسیاری از شرکتها فقط براساس قیمت بیمه مسوولیت خریداری میکنند