درارتباطیم | جذاب باشید و پرپول | علی لطفی

۸ سوال برای کشف نیاز مشتری های بالقوه

8 سوال برای کشف نیاز مشتری های بالقوه

کشف نیاز مشتری 

کشف نیاز مشتری به چه صورت است و در کشف این نیاز ها چه سوالاتی را باید به کار ببرید؟ آیا تا به حال شده که وقت خود را صرف خریداری کنید اما در آخر خریدی نمی کند؟ البته که بارها پیش آمده است.

آیا از این کار لذت برده اید؟ معلومه که نه!

در این مقاله بررسی می کنیم، با درارتباطیم همراه باشید.

معامله کردن با افرادی که نمی خواهند و یا نمی توانند خرید کنند، ضربه ی بزرگی به محصولات، شرکت و تیم فروش وارد می کند.

به همین علت بسیاری از فروشندگان و کارمندان فروش به دنبال کشف نیاز مشتری هستند، تا بدانند مشتری ها و خریداران مختلف چه نیازهایی دارند. در درصد برتر باید وقت خود را تنها با مشتری هایی که به شما نیاز دارند، کمک شما را می خوانند و مشتاق هستند که برای حل مشکلات خود با شما همکاری کنند، سپری کنند.

کشف نیاز مشتری در این مرحله است که اهمیت پیدا می کند. کشف نیاز مشتری های شما به این صورت است که مشتری باید هم به پول و هم به اعتبار و نفوذ نیاز دارد اما نیاز کسب و کار او بر هر دوی این مسائل رخنه می کند. اگر مشتری های شما دغدغه ی کسب و کار نداشته باشند، دیگر نیازی هم نخواهند داشت.

بدون نیاز، امیدی برای فروش برای شما وجود ندارد. اینجاست که برای فروشندگان و کارمندان فروش به کار بردن سوالات برای کشف نیاز مشتری اهمیت پیدا می کند. این سوالات برای این است که در سریع ترین زمان ممکن، کشف نیاز مشتری های بالقوه را انجام دهید.

کشف نیاز مشتری و دغدغه های کسب و کار او

کشف نیاز مشتری در کسب و کار در واقع مسئله و یا مشکل خاصی است که در یک سازمان وجود دارد و باید برای حل آن، راه حل های خاصی را پیدا کرد. نیاز صحیح در کسب و کار دیگر مشکل نیست، چون برای آن می توان محصول و یا خدمات صحیح را به عنوان راه حل ارائه داد. این دسته از مسائل از نوع بودجه بندی شده هستند. باید حل شوند و باید در مورد آنها بحث شود. از آنجایی که نیازها بر عملکرد موفقیت آمیز سازمان و شرکت تاثیرگذار هستند، پس کشف نیاز مشتری باید در مرحله های اول به درستی انجام شوند.

موانع کسب و کار از عملکرد صحیح شرکت جلوگیری می کنند، برای همین بهتر است رسیدگی به این موانع در قالب کشف نیاز مشتری در اولویت قرار گیرد.

نمونه هایی از موانع کسب و کار

اگر مشتری و یا خریدار شما از نارضایتی کاربران خود و یا مسائل حل نشده ی دیگری خبر داد. و یا اینکه میزان خرید سهام یا محصولات توسط کاربران، استخدام گیری و دیگر مسائل آنها دچار تغییر شده باشد و یا معامله های کافی برای رسیدن به هدف های خود را نداشته باشند، در این مواقع است که شما با یک مانع کسب و کار برخورد کرده اید.

در این مواقع باید به کشف نیاز مشتری های خود بپردازید. کارمندان فروش، در اولین مرحله به سراغ کشف نیاز مشتری می روند و این مانع ها برایشان مهم است. چرا که این موانع کسب و کاری و نیازهای مشتری هاست که در طول پروسه ی خرید و فروش به نتیجه منجر می شود. از دل همین موانع کسب و کار است که می توان راه حل هایی برای فروش به مشتری و خریدار را بیرون کشید. در اینجا تعدادی از متداول ترین موانع کسب و کار را برایتان آورده ایم. در کشف نیاز مشتری، امکان دارد مشتری های شما با هر یک از این ها روبه رو شوند. برای همین از هر کدام، مثال هایی برای شما آورده ایم.

۱-موانع تثبیت موقعیت

مگر شرکتی وجود دارد که نخواهد کسب و کار بهتری و یا بیشتری را به دست بیاورد؟ اگرچه، طرح ریزی برای این هدف غایی راحت تر از رسیدن به آن است. بسیاری از کسب و کارها می دانند و یا وانمود می کنند که می دانند چه چیزی سبب موفق نشدن نیازهای تثبیت موقعیت آنها می شود. در اینجا مثال هایی را اورده ایم که احتمالا آنها را در مرحله کشف نیاز مشتری از زبان خریداران و یا مشتری های خود شنیده اید.

  • هیچ کس، چیزی در مورد شرکت ما نمی داند.
  • تمام رقبای ما در حال پیشی گرفتن از ما هستند.
  • بازار تغییر کرده است، دیگر باب میل ما نیست.
  • تا به امروز ما به بازاریابی دیجیتال توجه نکرده بودیم، پس عقب مانده ایم.

از آن جایی که اکتساب و تملک بسیار همسو و هم تراز با سود و سهام است، پس مشخص کردن درست موانع تثبیت موقعیت و راه حل های مناسب برای آنها، می تواند یک راه بسیار بزرگ برای بهبود در شرایط باشد. برای همین توصیه ی ما این است در کشف نیاز مشتری به این نوع مانع کسب و کار توجه داشته باشید.

۲-موانع سودمندی

آیا هیچ مسئله ای وجود دارد که مانع یک شرکت از خوب کار کردن و موثر کار کردن باشد؟ این را بدانید که شاید محصول و یا خدمات شما بتواند به این مسائل و موانع آنها کمک کند. در کشف نیاز مشتری، مسائلی که مانع ارائه ی خدمات مشتری ها و شرکت های مختلف به طور موثر شده است، را پیدا کنید.

۳-موانع مالی

پول یک مسئله بسیار مهم در کسب و کار است، کمبود آن سبب ایجاد بسیاری از موانع کسب و کار و مقدار زیاد آن سبب حل شدن این موانع می شود. در اینجا مثال هایی برای موانع کسب و کار آورده شده است که در جهت کشف نیاز مشتری و پیدا کردن راه حل های موثر و جدی باید به آنها توجه داشت:

  • ما به مقدار کافی فروش نداریم و این خیلی بد است.
  • عملکرد خوب است اما سودبخشی کم است.
  • ما به اندازه کافی وسعت دید نداریم که ببینیم آیا می توانیم تصمیمات مالی خوبی بگیریم؟
  • ما برای خرید ابزار و تجهیزات داریم پول زیادی می دهیم، اما نمی دانیم کدام را باید دیگر نخریم.

توصیه ها و راه حل های شما در این مرحله از کشف نیاز مشتری می تواند در راستای کاهش پول خرج کردن ها و یا مدیریت بهتر نقدینگی باشد.

۴-موانع مردم

افراد در قلب و مرکز هر کسب و کاری حضور دارند. گاهی بزرگترین خرج و گاهی بیشترین دارایی یک شرکت می شوند. اگر در کشف نیاز مشتری به یکی از گزینه هایی که در ادامه می آید برخورد کردید، که باید راه حل هایی برای آن پیدا کنید، چرا که در گروه موانع افراد قرار دارند:

  • روحیه ی کارمندان پایین است.
  • ما بهترین کارمندان خود را از دست دادیم، چون در جاهای دیگر، پیشنهادهای بهتری به آنها دادند.
  • نبود تنوع در کار ما سبب شده است که نوآوری نداشته باشیم.
  • ما نمی توانیم به کارمندان سطح متوسط مان اعتماد کنیم. مطمئن نیستیم که آنها می توانند آموزش ببیند یا انگیزشی عمل کنند.

اگر در این جای کشف نیاز مشتری، محصول و یا خدماتی دارید که می تواند سبب مدیریت بهتر، تشویق شدن و خوشحال کردن کارمندان و افراد یک کسب و کار دارد که عالی است. شما می توانید با ارائه ی این محصولات و خدمات خود، فشار را از بالاترین نقطه ی این مسائل برداشته و آنها را رفع و رجوع کنید.

۵-موانع روند کسب و کار

با مشکل در افراد، مشکل در اداره کردن ها به وجود می آید. مشتری های شما می دانند که بهترین راه برای رسیدن به موفقیت های تکراری، به کار گیری پروسه های تکراری است. اما سوال اینجاست که چگونه؟؟ آنها با مشکلاتی از این قبیل رو در رو هستند:

  • پروسه ی استخدام گیری ما بسیار سنگین و کند است و ما با پیدا کردن کاندیداهای واجد صلاحیت به مشکل برخورده ایم.
  • مشتری های ما مدام در حال کم و زیاد شدن هستند چرا که در بخش دپارتمان سرویس دهی ما مشکل وجود دارد و ما نمی توانیم آن را حل کنیم.
  • ما هیچ سیستمی نداریم که با آن، معامله های خودمان را سبک سنگین کنیم.

اگر در کشف نیاز مشتری ها، توانستید موانع پروسه های کسب و کار را پیدا کنید و آنها را کشف کنید، از مشتری های خود بخواهید که یک شرکت آرام و پیوسته را تجسم کنند که در دپارتمان، شرکت و یا واحد فروش آنها ایجاد شده است و به آنها بگویید که این کار چگونه خواهد بود و چه تفاوت هایی ایجاد خواهد کرد.

۶-موانع سودآوری

کار مدیران این است که موانع سر راه را برای تیم بردارند و میزان سودآوری را بالا ببرند و مزیت ها و سودبخشی ها را بهبود بخشند. معنی آن راحت است، شما در میان علفزار کسب و کار غرق می شوید و در نتیجه، قربانی ناکارآمدی می شوید، این در حالی است که وقت بسیاری از شما تلف شده است.

به نمونه های زیر توجه کنید.

  • ما مدام در حال از دست دادن مهلت های مشتری هایمان هستیم.
  • ما وقت بسیاری زیادی را در ملاقات هایمان از دست می دهیم
  • کار اجرای ما بی مطالعه و برگشت ناپذیر است.
  • مسائل کیفی ما با مشتری ها در قالب یادآوری و یا سود مشتری، بسیار هزینه بر بوده است.

اگر در کشف نیاز مشتری به این موانع کسب و کار برخوردید، سراغ محصولات و خدمات خود بروید. آیا محصول و یا خدماتی دارید که بتواند کارایی و موثر بودن کارمندان را بیشتر کند.

حالا راه حل شما می تواند زمان باشد، می تواند پول باشد و یا مسکن سردرد!

سوالاتی که می تواند موانع و نیازهای مشتری را مشخص کند

۸ سوال کشف نیاز مشتری

اگر در کشف نیاز مشتری در حال انجام فروش با مشتری های خود هستید، در اینجا ۸ سوال برای بیرون کشیدن نیازها و موانع کسب و کار آنها آورده شده است:

۱-بزرگترین مانع بر سر راه پیشرفت کمپانی و یا شرکت شما چیست؟ 

این یک سوال کلاسیک است که مستقیما می رود سر اصل مطلب، تمام شرکت ها و کمپانی ها برای رشد و پیشرفت در حال فعالیت هستند، پس پیدا کردن مانع این رشد، خود بزرگترین مانع و نیاز است که باید در کشف نیاز مشتری به آن توجه کرد.

  • برنامه ی شما برای حل این مشکل چیست؟
  • مهلت نهایی شما برای برطرف کردن این مشکل کی است؟
  • احساس می کنید، حل کردن آن، آسان خواهد بود یا سخت؟
  • در شرکت شما چه فردی برای حل این مشکل، مشغول به کار است؟

۲-بزرگترین گره ی مویی کسب و کار شما چیست؟

در کشف نیاز مشتری، این سوال نسبت به سوال اول، مقداری غیرقابل پیش بینی است اما سبب می شود که مشتری های شما به اصل مشکلات و موانع کسب و کار خود بیندیشند.

۳-رئیس شما بیشتر در مورد چه مسئله ای حساس و وسواس است؟

شما همیشه با افراد پایه یک در شرکت صحبت نخواهید کرد، گاهی با افراد عادی مواجه می شوید، پس بهتر است در مورد رئیس نیز برای کشف نیاز مشتری، سوال بپرسید. برای شما بهتر است که هرچه زودتر آنها را به مرحله ی صحبت کردن وارد کنید. به سه دلیل:

  • آنها اکثرا بودجه بندی ها و تصمیم گیری های مالی را به عهده دارند.
  • مشکل یک مدیر، اغلب در قالب گزارش به زیر دست ها ارائه می شود.
  • این مساله بی تجربگی را نشان می دهد. اگر کارمندی از رئیس خود خبر نداشته باشد که یعنی به اندازه کافی باتجربه نیست.

۴-چه چیزی در طول روز بیشتر وقت شما را می گیرد؟

زاویه ی دیگری از در کشف نیاز مشتری، پیدا کردن موانع کسب و کار است که بهتر است به آن توجه داشته باشید. از مشتری خود بپرسید که حل کردن این موانع، چه تاثیری بر کسب و کار آنها خواهد گذاشت.

۵-در جلسه های مدیران ارشد و یا ملاقات های مختلف شرکت، کدام بحث مدام تکرار می شود و هر دفعه در مورد آن صحبت می شود؟

همانطور که گفته شد، کشف نیاز مشتری برای این است که عموما نیازها و موانع کسب و کار به سادگی حل نمی شوند. بحث سر این نیست که دو کارمند در شرکت از آماده نبودن قهوه ی خود شاکی باشند. بلکه مساله ای که باید با سرعت و برنامه ریزی درست برای حل آن اقدام کرد.

۶-قولنج کارتان چیست؟

این سوال در کشف نیاز مشتری شاید مقداری بی ملاحظه به نظر برسد، اما جواب هایی که دریافت خواهید کرد، حرف های زیادی برای گفتن دارند.

۷-چرا فروش خود را از دست می دهید؟ دلیل آن چیست؟

۸-مشتری های شما از چه چیزی رنج می برند؟

علی لطفی

من علی لطفی ، عاشق یاد گرفتن و یاد دادن هستم، و به نظرم جذاب‌ترین و ارزشمندترین مهارتی که در این عصر نیاز است یاد بگیریم بازاریابی اینترنتی است. جذاب باشید و پر پول درارتباطیم

نوشته‌های مرتبط

دیدگاه‌ها

*
*