درارتباطیم | جذاب باشید و پرپول | علی لطفی

۱۰ مهارت مذاکره فروش برای فروشندگان

10 مهارت مذاکره فروش برای فروشندگان

مهارت مذاکره فروش یعنی چه؟

فکرش را بکنید، شما قیمت نهایی را مشخص کرده اید و قرارداد خود را فرستاده اید. تمام آنچه که باقی مانده این است که دو طرف قرارداد را امضا کنند. شما منتظر این هستید که طرف قرداد، برای شما امضای پای معامله را بفرستد که یکدفعه یک ایمیل و یا پیام حاوی متن زیر دریافت می کنید:

     “مایل هستم قبل از این که قرار داد را امضا کنم، با شما در مورد جزیيات بیشتر این معامله گفتگو داشته باشیم.”

اینجاست که اهمیت مهارت مذاکره فروش مشخص می شود.

حتی اگر تمام جوانب کار را درست انجام داده باشید، و حتی اگر پیش بینی های شما برای تمام قسمت های معامله دست باشد، امکان اینکه پایه معامله ی شما به مذاکره کشیده شود، همچنان زیاد است. پس بهتر است که مهارت مذاکره فروش داشته باشید. مانند یک زنجیر تسمه ای که میان مشاور و مذاکره کننده به حرکت در می آید.

مهارت مذاکره فروش برای این است که کارشناس و یا کارمند فروش بتواند بحثی را مدیریت کند که برای هر دو طرف مذاکره برد داشته باشد.

در ارتباطیم می خواهد فنون ۱۰ مهارت مذاکره فروش را برای شما رو کند، با این فنون معامله برای دو طرف حالت برد-برد دارد. شاید پیش خود بگویید از کجا معلوم درمورد چه زمینه ای مذاکره خواهیم کرد. برای همین مهارت هایی که درارتباطیم به شما می گوید، شما را برای هر بحثی مجهز خواهد کرد تا حرفی برای گفتن داشته باشید.

لیست مهارت مذاکره فروش برای فروشندگان

مهمترین مهارت های مذاکره فروش که بهتر است حتما بر روی آنها به عنوان یک فروشنده موفق کار کنید، موارد زیر است:

  • به طور شفاف امتیازهای معامله را شرح دهید.

  • در حرف زدن دوم باشید.

  • رنج قیمت ها را به خوبی مدیریت کنید

  • دیگر مهارت مذاکره فروش این است که از نصف کردن تفاوت ها، خودداری کنید.

  • در وقت مناسب به نوشتن و تجدیدنظر بپردازید.

  • با تصمیم گیرندگان مذاکره کنید.

  • در مقابل امتیاز هایی که می دهید، چیزی دریافت کنید.

  • بیشتر از پول حرف بزنید. 

  • آداب انسانی را رعایت کنید.

  • بدانید که چه زمانی باید مذاکره را ترک کنید

در ادامه لیست مهارت مذاکره فروش را برایتان توضیح خواهیم داد. اگر به دنبال سر گرفتن معامله های خود با طرف های معامله هستید، حتما باید مهارت مذاکره فروش ضروری و لازم را داشته باشید.

پس تا آخر متن همراه درارتباطیم باشید.

۱-امتیازهایی که شما تمایل دارید پیش از همه چیز قبول کنید را به طور شفاف بیان کنید. 

به عنوان مثال اگر در لحظه بخواهید در مورد ۳۰ درصد تخفیف و یا شش ماه پشتیانی مازاد بر خدمات صحبت کنید می تواند به طور عالی، قابل قبول باشد. این تنها برای زمانی است که هنوز پشت میز خود برنگشته اید و نمی دانید که آیا آنچه که با آن موافقت کرده اید را می توانید عملی کنید و آیا برای شما منفعت دارد. برای همین مهارت مذاکره فروش موثر این است که از پیش در مورد تخفیف و امتیازهایی که برای شما هم امکان پذیر است و هم منفعت دارد، فکر کنید و در مورد آنها پای مذاکره صحبت کنید.

۲-اجازه بدهید تا مشتری شما اول حرف بزند.

این یک بخش مهم از مهارت مذاکره فروش است.

حال برگردیم سراغ شما، وقتی که متن معامله را آماده کرده اید.

در این حالت پیشنهاد ما این است که به مشتری های خود اجازه بدهید تا در مورد بخش های مختلف آن صحبت و مذاکره کنند. حال شاید برخی از فروشندگان برای نشان دادن مهربانی و سازگاری خود، اغوا شوند و قبل از اینکه مشتری حرفی بزند، فورا تخفیف ارائه دهند. اما پیشنهاد ما این است که صبر کنید ببینید او می خواهد در مورد چه چیزی صحبت کند. شاید اصلا با رنج قیمت شما هیچ مشکلی نداشته باشد. پس در حرف زدن دومین نفر باشید. اول گوش کنید.

۳- رنج و محدوده تعیین نکنید. 

شاید بپرسید این یعنی چه!

در حالی که شاید بارها از آن استفاده کرده اید. بارها پیش می آید مشتری یا خریدار بر سر قیمت بحث می کند. در این مواقع، اکثرا این حرف را می زنند:

   “خب، می توانم برای شما ۱۵ تا ۲۰ درصد قیمت ها را پایین تر بیاورم. نگران این مساله نباشید.”

این بدترین جمله ای است که می توانید بگویید. چه کسی ۱۵ درصد را قبول می کند وقتی ۲۰ درصد وجود دارد. برای همین مهارت مذاکره فروش درست این است که از کلمه ی “بین” و “تا” استفاده نکنید. از یک عدد و رقم خاص استفاده کنید و اگر لازم بود، آن را بالا و پایین ببرید.

۳-فاصله های به وجود آمده را نصف نکنید. 

برطبق آنچه که متخصصان آرت سوبک ذات (Art Sobczak) می گویند: پیشنهاد دادن اینکه فاصله میان خود و مشتری ها بر سر قیمت و غیره را نصف کنید، بیشتر به ضرر شماست تا به نفع شما. یعنی چه؟

مثلا قیمت محصول شما، ۱۰۰ دلار است و مشتری پیشنهاد می دهد که ۵۰ دلار پرداخت خواهد کرد. شما فورا نگویید ۷۵ دلار قیمت پیشنهادی شماست. این نصف کردن ها در مهارت مذاکره فروش اصولی کار غلطی است. برای همین توصیه ی ما این است که حول و حوش قیمت خود که صد دلار بوده است، پیشنهادهای کمتری را بدهید. مشتری به دنبال تخفیف گرفتن است و اگر شما قیمت های پایین تر را هم ارائه بدهید، او به احتمال زیاد قبول می کند. اینجاست که مهارت مذاکره فروش اهمیت دو چندان پیدا می کند.

۵- تا زمانی که بحث شما با مشتری هایتان تمام نشده است، چیزی یادداشت نکنید. 

دیگر مهارت مذاکره فروش این است که تا زمانی که بحث های شما در هر زمین های با مشتری هایتان تمام نشده است، چیزی یادداشت نکنید. پیشنهادهای زیادی ممکن است که در طول بحث ها و مذاکره های شما مطرح شود. مهارت مذاکره فروش درست این است که صبر کنید. بسیاری از این پیشنهاده تا مرحله ی آخر مذاکره باقی نمی مانند. یک فروشنده ی عاقل، هیچگاه نباید با عجله به ادیت کردن و تجدیدنظر در قرارداد بپردازد. باید اول صبر کنید تا مذاکره تمام شود و تمام اعضای طرف قرارداد بر سر مساله ها و جوانب مختلف آن، توافق داشته باشند.

۶-با تصمیم گیرندگان مذاکره کنید. 

این مهارت مذاکره فروش شاید مقداری مبهم باشد، اما بسیار مهم است که طرفی که با او مذاکره می کنید را خوب بشناسید. بر طبق گفته های جان هالند، بسیاری از فروشندگان در مذاکره دچار اشتباه می شوند، چون دارند با مشتری های اشتباه معامله می کنند. این بدین معناست که زمانی که با افراد درست مذاکره می کنید، آنها با اولین تخفیف از قرار اولتان، بحث را شروع می کنند و به دنبال درآمد بسیار خوب برای خریدار و درآمد ناچیز برای فروشنده هستند. که البته آموزش های مهارت مذاکره فروش به شما کمک می کند که همواره در هر معامله ای، منافع و درآمدهای شما محفوظ بماند.

۷-در عوض امتیازهایی که به مشتری های خود ارائه می دهید، چیزی تحویل بگیرید.

رابطه ی سالم میان مشتری و فروشنده در قالب احترام و اعتماد دوطرفه به ثبات می رسد. این مسئله را به عنوان یک مهارت مذاکره فروش در یاد داشته باشید. فروشندگان نباید هیچکدام از خواسته های مشتری های خود را بدون تحویل گرفتن چیزی قبول کنند. این گونه است که می توان یک معامله را به حالت برد-برد وارد کرد. مانند بازی قدیمی بود که دو نفر از دو طرف هر کدام یک گام را به سمت هم بر می داشتند.

مهارت مذاکره فروش موثر این است که دو طرف در ازای تقاضاهای هم، درخواست هایی داشته باشند. اگر مشتری شما درخواست کمتر شدن هزینه ها را دارد شما می توانید در صورت امکان آن را با مقداری که برای شما نیز قابل قبول است، بپذیرید و در ازای آن مثلا، درخواست کنید که میزان بیشتری خرید کنند و یا قراردادهای دیگری با شما ببندند.

۸-بحث میان خود و مشتری هایتان را فراتر از پول ببرید. 

رایج ترین مسائل قابل بحث در مذاکره های مختلف، بحث بر روی هزینه هاست. برای همین یک مهارت مذاکره فروش برای فروشندگان این است که آماده ی بحث کردن در مورد تخفیف ها باشند. اگرچه، قیمت با ارزش در ارتباط است و ارزش به درک و رضایت مشتری های از محصولات بستگی دارد، شاید فروشنده از تکنیک های محصولات رایگان و اشانتیون ها استفاده کند.

اما حواستان باشد، شما باید این کار (انتخاب و پیشنهاد اشانتیون ها و محصولات رایگان) را به آخرین قدم واگذار کنید. ارائه ی این خدمات تماما به وضعیت جلسه و درایت شما بستگی دارد.

۹-بحث و مذاکره را سبک و دوستانه برقرار کنید. 

مهارت مذاکره فروش برای فروشندگان این است که بحث ها را دوستانه و محترمانه برقرار کنند. این مهارت مذاکره فروش برای این است که شاید معامله ی شما سر گرفت. مشتری و فروشنده، شاید در زمانی که با هم بحث می کنند بر روی یک میز و در روبروی هم باشند. اما اگر به توافق رسیدند و قرارداد را امضا کردند، دیگر هم کار هم محسوب می شوند. پس در مذاکره ها، مهربان باشید و با لحن سبک صحبت کنید و از ایجاد خصومت و ناراحتی اجتناب کنید.

۱۰-هروقت ضروری دیدید، مذاکره را تمام کنید. 

مهارت مذاکره فروش باوقار داشته باشید. اصلا نیازی نیست از یک زمان مشخص، بیشتر بر روی قرارداد و به نتیجه رسیدن اصرار کنید. قرار نیست که هر توپی از سمت مشتری شما به سمت شما می آید را جواب بدهید. اگر تقاضایی که مشتری ها و یا خریدارهای شما لحاظ می کنند، با منافع و اهداف شرکت شما خوانایی ندارد می توانید مذاکره را به اتمام برسانید. گاهی اوقات مشتری ها تنها به دنبال منفعت های خود هستند. آنها میخواهند قیمت ها را پایین بیاورند، خدمات اضافی دریافت کنند و … اما در عوض کاری نمی کنند. در اینگونه موارد مهارت مذاکره فروش اساسی برای شما اینگونه است که اگر هیچ سودی برای شما در معامله وجود ندارد، وقت خود را تلف نکنید و به مذاکره ی خود با مشتری های خود خاتمه بدهید.

تقویت مهارت مذاکره فروش

چگونه مهارت مذاکره فروش خود را تقویت کنیم؟

لیست مهارت مذاکره فروش موثر به شما ارائه شد. حال نوبت آن است که به طور اساسی آن را تمرین کنید و مهارت مذاکره فروش خود را تقویت کنید. این را همیشه به یاد داشته باشید که معامله ها هر چقدر هم درست و اصولی باشند، امکان اینکه پای آنها به مذاکره و بحث میان دو طرف باز شود، زیاد است.

تمرین و آماده سازی

در این زمان تنها افراد با مهارت مذاکره موفق خواهند شد که مشتری های خود جذب کنند و در عین حال منفعت های شرکت خود را نیز حفظ کنند. توصیه ی ما این است که حتما پیش از رفتن پای مذاکره با خود تمرین کنید. این مرحله از مهارت مذاکره فروش را تحت عنوان “آماده سازی” می شناسند. تمام آنچه باید درمورد آنها صحبت شود، و تمام پیشنهادهای مقبولی که می توانید به طرف مقابلتان ارائه کنید را مشخص کنید.

بر منافع خود تکیه نکنید.

حواستان باشد که در هنگام مذاکره با مشتری ها زیاد بر روی منافع خود تکیه نکنید. این مسئله به سرعت آنها را از پیش رفتن پای معامله، زده خواهد کرد. مهارت های شنیداری خود و ایجاد ارتباط موثر را تقویت کنید. مهارت مذاکره فروش موثر این است که به خوبی حرف های مشتری های خود را بشنوید و به آنها بها بدهید. در هر جایی که احساس کردید، می توانید تقاضاهای مشتری را قبول کنید. همانطور که گفتیم، در مذاکره ها، دومین نفری باشید که صحبت می کند.

به اصول و قوانین حود پایبند باشید.

در طول بحث برای فروش محصولات خود، به اصول خود پایبند باشید. در هر شرکت و هر کسب و کاری، یک سری اصول و قوانین وجود دارد که نباید نقض شوند. برای همین بر این مهارت مذاکره فروش تکیه داشته باشید. مشکلات طرف مقابل را ببینید اما به آنها خیره نشوید. منظور این است که گاهی، مشتری ها تماما از مشکلات و دلایل خود برای کم کردن هزینه ها صحبت خواهند کرد. شما به اینها دقت داشته باشید اما اجازه ندهید تا غرق مسائل و مشکلات خریداران خود شوید.

همانطور که برای شما گفته شد، مهارت مذاکره فروش برای فروش بهتر است. تمام مواردی که به شما گفته را در مذاکره های خود دنبال کنید. در کنار اینها تجربه ی خود را در نطق کردن افزایش دهید. به زودی شاهد خواهید بود که تا چه اندازه این مهارت ها در فروش بیشتر شما تاثیرگذار بوده اند.

سوالات خود را در پایان مقاله از ما بپرسید، تیم درارتباطیم در اولین فرصت پاسخگو خواهد بود.

علی لطفی

من علی لطفی ، عاشق یاد گرفتن و یاد دادن هستم، و به نظرم جذاب‌ترین و ارزشمندترین مهارتی که در این عصر نیاز است یاد بگیریم بازاریابی اینترنتی است. جذاب باشید و پر پول درارتباطیم

نوشته‌های مرتبط

دیدگاه‌ها

*
*