درارتباطیم | جذاب باشید و پرپول | علی لطفی

کامل ترین آموزش فروش

کامل ترین آموزش فروش

آموزش فروش اصولی

در راستای آموزش فروش برای فروشندگان، جیل کنراز می گوید: یک محصول در مغازه های مختلف پیدا می شود،ما می توانیم از هر فروشگاهی آن را خریداری کنیم، اما آنچه که در محصول تفاوت ایجاد می کند فروشنده ی آن محصول است.

این حرف یعنی چه؟!

هرچه تعداد محصولات و خدماتی که ارائه می شوند، بیشتر شود، خریدار می داند که می تواند همان خدمات و محصولات را از شرکت های دیگر هم تحویل بگیرد. اما آنچه که آن‌ها نمی‌توانند از هر فروشنده‌ای به دست آورند، همان تجربه فروش است، که توسط نماینده فروش ایجاد می‌شود.

این به این معناست که فروشندگان، کنترل کامل حوزه ی فروش خود را در اختیار دارند. به جای گلایه کردن از یک ماه فروش بد، درآمدهای کم و یا خطوط تولید دیگر که رقیب شما هستند، بهتر است که به تحلیل و آنالیز روند کاری دفتر فروش خود بپردازید.

با استفاده از روش طوفان فکری، از فکرهای بکر و سازنده برای مشتری محور کردن و دوستدار مشتری بودن، استفاده کنید. آموزش فروش صحیح در راستای درگیر کردن شما با این راه حل ها است. پس برای اینکه بتوانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید، با آموزش فروش درارتباطیم همراه باشید.

این آموزش فروش به شما کمک می کند که در هر زمینه و هر شرکتی که کار می کنید، بتوانید فروش موثرتری داشته باشید.

 

چگونه با آموزش فروش هر چیزی را بفروشیم؟

  • مناسب خریداران خود، محصول و خدمات ارائه دهید.

  • قبل از انجام کاری، تحقیق و جستجو کنید.

  • در گام اول، سازگاری و حسن نیت ایجاد کنید.

  • خریداران خود را تعریف کنید.

  • اول سهیم شوید، سپس بفروشید.

  • سوال بپرسید و گوش دهید.

  • در مورد تناقض های روانشناسی آگاه باشید.

  • آنها را در سطحی که هستند، نگه دارید.

  • یک نقطه ی عاطفی بالا را نشانه بگیرید.

  • یادتان نرود در آموزش فروش شما با یک انسان دارید معامله می کنید.

۱-مناسب با خریداران  خود، محصول و خدمات ارائه دهید. 

اولین نکته در آموزش فروش  ارائه محصول و خدمات مناسب برای خریداران است است.

آیا شما هم در اعضای خانواده یا جمع دوستان،  کسی را دارید که همیشه زمام بحث ها را به دست می گیرد و مجال حرف زدن به دیگری نمی دهد؟

احتمالا از این جور افراد خوشتان نیاید. حال اگر لاف بزنند که دیگر غیر قابل تحمل هم می شوند.

درست همانطور که شما دوست ندارید به صحبت های کسی که مدام در حال صحبت کردن است گوش دهید، خریداران نیز دوست ندارند که فروشنده ها مدام در مورد محصولات و پیشنهادات شرکتشان حرف بزنند.

آنچه که از نظر شما اطلاعات جالب و مفیدی است، از نظر خریداران بی ربط و خسته کننده است.

نکته ی اساسی در آموزش فروش این است که مناسب خریداران خود، خدمات ارائه دهید. هر ایمیلی که می فرستید، هر ویسی که به جای می گذارید و هر جلسه ای که در آن شرکت می کنید باید حول محور خریدار بچرخد.

مدام از خود بپرسید: محصول و خدمات ما دقیقا چه ربطی با این مشتری خاص دارد؟؟

اما از کجا بدانیم که چه ربطی دارد؟ با ادامه ی آموزش فروش، به شرح زیر، همراه باشید.

۲-قبل از انجام کاری، تحقیق و جستجو کنید. 

در آموزش فروش، اگر می خواهید که مشتری ها وقت خود را در اختیار شما بگذارند و از شما و تجربه های شما یاد بگیرند، ابتدا شما باید خود در مورد آن ها، چیزهایی یاد بگیرید. در عصر شبکه های اجتماعی دیگر بهانه ای برای جستجو کردن در مورد خریداران باقی نمانده است.

آموزش فروش، بر تحقیقات، پیش از تماس تاکید دارد و زمان زیادی هم نمی برد. کافیست ده دقیقه در مورد مسائلی که به دنبال آن هستید، جستجو کنید. در این قسمت از آموزش فروش، هشت فضا برای تحقیق در مورد مشتری ها، پیش از آنکه با آنها وارد بحث شوید، آورده شده است.

  • لینکدین
  • توییتر (حساب شخصی و یا حساب شرکت مشتری ها)
  • پیج و وبسایت شرکت
  • صفحات و وبسایت رقیبان
  • وبلاگ ها
  • فیس بوک
  • قسمت امور مالی شرکت
  • جستجو در گوگل (مشتری و شرکت)

۳-ابتدا حسن نیت و سازگاری ایجاد کنید. 

آموزش فروش صحیح، ایجاد یک رابطه ی درست، در ابتدای ملاقات مشتری است. شما هیچ وقت به محض اینکه مشتری را دیدید، نمی گویید که “سلام، آیا مایل هستید این بلوز را خریداری کنید؟” احتمال زیاد شما اینگونه شروع خواهید کرد: “حالتان چطور است؟” و سپس “چه چیزی سبب شده شما به اینجا بیایید یا دنبال چیز خاصی می گردید؟” و سپس سوالات خود را کیفی تر می کنید. “پس شما به دنبال یک دامن مجلسی بسیار زیبا هستید!”

حال اگر هیچ اطلاعاتی از خریدار یا مشتری خود ندارید، به گام دوم در آموزش فروش برگردید.

اگر او در یک رستوران خاص کار می کند و یا در شرکت خاصی مشغول به کار است، فورا اطلاعاتی از او بدست بیاورید. اگر اهل یک منطقه ی خاص است، از آب و هوای آن منطقه و زیبایی های آنجا از او سوال بپرسید.

سوال دیگری که در آموزش فروش توصییه می شود از خودتان بپرسید این است که ” چرا این مشتری باید از خدمات و محصولات من خرید کند؟ چه مزیت هایی در محصولات من وجود دارد که رقیبان من آن ها را ندارند؟”

و نکته ی مهم دیگر در مورد آموزش فروش این است که به یاد داشته باشید، شما انسان هستید و قبل از اینکه با مشتری های خود مانند فروشنده صحبت کنید، باید انسان دوستانه با او برخورد کنید.

۴- مشتری های خود را تعریف کنید. 

شاید این مرحله از آموزش فروش، با دیگر بخش ها مقداری تناقض داشته باشد. اما حقیقت این است که تمام هدف شما نباید، فروختن هر چیزی به هر کسی باشد.

اگر شما در خرده فروشی ها، مغازه های شخصی و هر جای دیگری فعالیت دارید، اگر ویژگی های شخصیتی و تیپ مشتری های خود را بشناسید، موفق تر هستید.

اینکه پروفایل خریداران و مشتری های خود را داشته باشید، مانند یک اسلحه شما را مجهز خواهد کرد.

برای همین از تیپ و ویژگی های شخصیتی مشتری های خود را در آموزش فروش تعریف کنید. این کار به شما کمک می کند که وقت خود را برای کسانی که مناسب محصولات و خدمات شما نیستند، هدر ندهید و بیشتر بر روی افراد که شانس خرید بیشتری دارند، تمرکز کنید.

۵-اول سهیم شوید، سپس بفروشید. 

اگر شما هدف خریداران خود را به درستی تعریف کنید، وقت زیادی از روز را صرف حرف زدن و سر و کله زدن با مشتری ها خواهید کرد.

شاید آن ها با محصولات شما مشکلاتی داشته باشند. وقتی شما این مسئله را می دانید ک محصولات شما ارزشش را دارد، لزوما به این معنا نیست که آن ها هم این را بدانند.

آموزش فروش به شما می گوید که در این مواقع زود از کوره در نروید و عصبانی نشوید. چون این کار مشتری ها و خریداران شما را فراری می دهد. بهتر است با خونسردی در مورد آنچه برای آن ها مشکل است بحث کنید.

راه حل کلیدی:

توصیه ی ما این است که در آموزش فروش تمام حرف ها و سوالات خریداران خود را یادداشت کنید، اینگونه بهتر به نتیجه خواهید رسید که مسئله ی آن ها دقیقا چه چیزی است.

۶-سوال بپرسید و بشنوید.

شما در مرحله ی دوم از آموزش فروش، در مورد مشتری و خریدار به تحقیق پرداخته اید، اما همیشه گپ ها و ناگفته هایی وجود دارد که شما دستگیرتان نشده است.

شما باید حتما این نکات را بدانید تا خریداران را راهنمایی های بیشتری کنید. به همین علت، منطقی است که از مشتری های خود، سوالاتی بپرسید و به خوبی به جواب آن ها گوش دهید.

در اینجا تعدادی از سوالات به نقل از ریک رابرج و سین مک پیت در آموزش فروش آورده شده است:

  • چه جوری این اتفاق افتاد؟
  • مهمترین ویژگی و خصیصه از نظر شما چیست؟
  • آیا همیشه اینطور بوده است؟
  • چه احساسی در مورد این محصول دارید؟
  • این مساله چگونه شرکت و سازمان شما را تحت تاثیر قرار داده است؟
  • شما اخیرا برای حل کردن این مسئله، چه کارهایی کرده اید؟
  • در بهترین حالت، می خواهید چه اتفاقی بیفتد؟
  • آیا می توانید یک مثال یا نمونه برای من بیاورید؟

محتاط باشید. این خوب است که شما از پیش یک لیست سوالات داشته باشید اما اگر در طول مصاحبه دیدید مشتری یا خریدار نمی خواهد درمورد آن ها صحبت کند، اصراری بر ادامه دادن آن ها نداشته باشید.

مردم دوست دارند در مورد خودشان و شرایطی که دارند، صحبت کنند. تا اینجای آموزش فروش، ذکاوت و کنجکاوی شما سبب خواهد شد که بیشتر با شما گرم بگیرند.

بعد از پرسیدن هر سوال، ساکت بمانید و گوش دهید. تنها گوش دهید، ببینید خریدار شما چه می گوید و اصلا منتظر این نباشید که دوباره نوبت شما شود. بعد از اینکه نطق آن ها تمام شد، شما با تکرار کردن مهم ترین قست حرف های آن ها، ببینید که آیا کامل متوجه منظورشان شده اید.

تبریک می گوییم تا اینجای آموزش فروش، شما تبدیل به یک شنونده ی فعال شده اید.

۷-در مورد تناقض های روانشناسی، محتاط باشید. 

این قسمت از آموزش فروش تاکید می کند که شاید نیاز باشد شما مقداری روانشناسی بلد باشید.

مغز ما ساختار و عملکرد پیچیده ای دارد و در شرایط خاص، عکس العمل های خاصی نشان می دهد. اینکه از این تناقض ها و ساختار روانشناسی آگاه باشید به شما کمک می کند تا کمتر دچار خسارت در فروش شوید.

در این قسمت از آموزش فروش چند مورد از این تناقض ها در ارتباط  با کارمند فروش، ارائه شده است:

  • اثر لنگر انداختن: اطلاعاتی که ما دریافت میکنیم اول مثل یک لنگر عمل می کند، سپس ما کل اطلاعات دستگیرمان می شود.
  • اثر طعمه: گاهی یک انتخاب سوم، سبب می شود که مردم از میان دو گزینه، یکی را انتخاب کنند و انتخاب سوم نقش یک طعمه را دارد.
  • عبارت های قافیه دار نسبت به عبارت های بی قافیه، درست تر به نظر می رسند.
  • نفرت نسبت به از دست دادن: ما عموما وقتی چیزی از دست می دهیم عکس العمل بیشتری نشان می دهیم تا زمانی که چیزی به دست می آوریم.
  • نقطه ی پایانی: مردم نقطه ی پایانی و مباحث آخر را بیشتر از هر قسمت دیگری به یاد می آورند.
  • بدی دانستن: وقتی کسی که در مورد یک مسئله بسیار می داند اما در ارتباط گرفتن با کسی که آنقدر اطلاعات ندارد، ناتوان است.
  • تمایل به تصدیق شدن: ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را قبول کنیم که با عقاید ما همتراز است و دیگر مهم نیست این مساله چقدر جنبه ی تحمیل کردن به خود دارد.

۸-آنها را به سطح خودشان نزدیک کنید.

در آموزش فروش، این مسئله که فروشنده بتواند شخصیت منحصر بفرد خود را وارد پروسه ی فروش بکند، عالی است. اما حواستان باشد، شما باید به همان اندازه مواظب شخصیت مشتری ها و خریداران خود نیز باشید. در اینجا چهار تیپ شخصیتی مختلف با نقطه ضعف ها و ترجیحاتشان آورده شده است:

  • پرمدعا: علاقمند به نتایج و خط پایان
  • مهربان: علاقمند به ایده های خلاق و نگرش های بزرگ
  • تاثیرگذار: علاقمند به مردم و اینکه ایده ها چگونه دیگران را تحت تاثیر می گذارد.
  • تحلیل گر: علاقمند به حقایق، تصاویر و داده ها

آموزش فروش در اینجا به شما می گوید که اول تیپ شخصیتی مشتری خود را بیابید و سپس بر روی ترجیحات او تمرکز کنید.

۹-نقطه ی عاطفی طرف را نشانه بگیرید.

چیزی به نام تصمیم تماما عاقلانه وجود ندارد. چه بخواهید چه نخواهید، عواطف ما در تصمیماتی که می گیریم، تاثیر می گذارند. برای همین بخشی از آموزش فروش به این مسئله می پردازد که هر ارائه، جلسه و مصاحبه ای که با خریدار خود دارید، سعی کنید بخشی از عواطف او را تحت تاثیر قرار دهید. متخصص فروش، جفری جیمز ۶ تاثیر عاطفی بر تصمیم گیری را معرفی کرده است:

  • حرص

  • ترس

  • بشر دوستی

  • حسادت

  • غرور

  • شرم

۱۰-به یاد داشته باشید، که به شما محصولات خود را به یک فرد می فروشید. 

وقتی شما هر روزه، تعداد بیشماری ایمیل برای خریداران خود می فرستید، گویا فراموش کرده اید که آن ها انسان هستند، اما هستند. خود را جای طرف بگذارید، آیا دوست دارید این ایمیل ها را دریافت کنید؟

آموزش فروش اصولی این است که شما در فروشندگی حرفه ای باشید اما انسانی با قضیه برخورد کنید. خریداران در خارج از دنیای کاری، زندگی شخصی و خانوادگی دارند.

 اما چگونه محصولات خود را آنلاین بفروشیم؟

  • آن را به صورت شخصی حفظ کنید.
  • جزییات زیادی را فراهم کنید.
  • مطابق با ارزش های محصول به ارتباط گیری بپردازید.
  • حالتی اورژانسی ایجاد کنید.
  • یک لیست ایمیل بسازید.

همانطور که دیدید آموزش فروش برای این است که شما موثرتر از گذشته ی خود و دیگر رقیبانتان به فروش بپردازید. برای همین تمام نکاتی که گفته شد را رعایت کنید و تاثیر آن را در زندگی خود شاهد باشید.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آموزش فروش، با ما در ارتباط باشید.

علی لطفی

من علی لطفی ، عاشق یاد گرفتن و یاد دادن هستم، و به نظرم جذاب‌ترین و ارزشمندترین مهارتی که در این عصر نیاز است یاد بگیریم بازاریابی اینترنتی است. جذاب باشید و پر پول درارتباطیم

نوشته‌های مرتبط

دیدگاه‌ها

*
*